Planejamento de Negociação – Aprenda Como Fazer

Planejamento de negociação
Planejamento de negociação

O planejamento de negociação pode facilitar bastante a efetivação das vendas, por isso vale a pena fazer! Sabe como? Aprenda agora.

O planejamento por si só sempre é importante, mas no tocante à negociações é ainda mais. Isso porque está diretamente ligado ao sucesso de lucros da empresa, já que, sem boas negociações e vendas, dificilmente conseguirá atingir o faturamento pré-estabelecido no planejamento estratégico.

As pessoas costumam confundir o planejamento de negociação com técnicas de negociação, um não tem nada de semelhante com o outro, o planejamento refere-se a estratégias e estudos para evitar problemas no momento da negociação e facilitar a aplicação das técnicas de negociação, já as técnicas de negociação são as formas de se abordar os consumidores para ter uma melhor efetividade na conversão de consumidores em compradores.

O planejamento de negociação irá criar um ‘caminho’ para que se consiga atingir a negociação perfeita, além de prever os possíveis imprevistos que atrapalharão o processo de negociação.

Assim, podemos definir o planejamento de negociação como a busca de informações e formulação de um plano de ação que objetiva “descrever” como fazer a negociação adequada, trabalhando também os possíveis fatores internos e externos que podem atrapalhar no processo.

Sua Ideia de Negócio é Lucrativa?

Saiba quais são as 5 Perguntas Poderosas que podem salvar seu negócio antes mesmo dele ser criado. Evite cometer os ERROS COMUNS dos empreendedores de primeira viagem. Saiba mais...

PS: No final eu apresento uma ferramenta que pode triplicar suas chances de sucesso com um negócio próprio. Clique aqui!.

Vamos ao que interessa? Aprender como criar o planejamento de negociação.

Ciclo do planejamento de negociação

O planejamento de negociação tem um “ciclo” de 4 etapas de uma negociação, desde a sua iniciação até a conclusão.  Dividimos esse ciclo nos seguintes elementos:

Planejamento

O planejamento é o primeiro passo, é dele que tudo irá partir.

Nesse momento serão criadas as metas e objetivos. Além disso, serão estabelecidos os métodos para atingir a negociação perfeita, ou seja, aqui você colocará os objetivos e métodos no papel.

Tome cuidado para criar “estratégias e objetivos” reais e possíveis, de nada adianta criar, por exemplo, um objetivo de triplicar o sucesso de vendas em 2 meses, isso raramente irá acontecer, fará com que o planejamento de negociação seja feito em vão, sem contar que te deixará frustrado.

Estude também o funcionamento do planejamento de comunicação, afinal, negociação é comunicação efetiva.

Desempenhar

Na fase de desempenhar é o momento em que se inicia as buscas de informações necessárias para criar o planejamento de negociação.

Aqui, possivelmente irá fazer uma pesquisa de mercado para descobrir como o seu consumidor (público-alvo) se sente e quais suas necessidades, bem como a forma que seu produto é visto no mercado.

Checar

Depois de executar a pesquisa de informações chegou o momento de analisá-las, verificar se estão corretas, comparar e reatualizar os métodos que foram criados inicialmente para atingir o objetivo.

Quanto maior a quantidade de dados para analisar melhor, pois assim conseguirá formar uma ‘opinião’ mais assertiva sobre o planejamento de negociação.

Ação do planejamento de negociação

Nessa fase você irá aplicar o planejamento de ação e, já nos primeiros momentos, averiguar os resultados de como está “seguindo”, analisando se está dentro do esperado ou não.

Também é o momento de ações corretivas e de aperfeiçoamento, afinal, raramente algo fica “perfeito” em um primeiro momento.

Confira como fazer um plano de ação.

O básico do planejamento de negociação

Não basta querer aprender como formar o planejamento de negociação se você não entender no “geral” o que ele irá elaborar.

O planejamento de negociação é utilizado para basicamente 8 coisas:

  • Definir os interesses;
  • Consultar os outros;
  • Definir as questões principais;
  • Juntar as questões e compor a “barganha”;
  • Identificar limites nas negociações;
  • Estabelecer alvos;
  • Desenvolver argumentos;
  • Analisar a outra parte;

Esses são os pontos que se objetiva estudar e atingir quando se faz um planejamento de negociação.

Como planejar uma negociação?

Depois de compreender todo sistema do planejamento de negociação vamos aprender a montar o planejamento de negociação. Essa é a parte mais difícil, por isso, leia atentamente e, se for preciso, releia o texto para não deixar nada de lado.

Mapeamento da situação

Você iniciará a montar o seu planejamento de negociação pelo mapeamento da situação.

O mapeamento compreenderá o levantamento de informações, basicamente em dois pontos: informações sobre o objeto da negociação e informações sobre o outro lado (que você estará negociando).

Reúna a maior quantidade de informações sobre o que você está oferecendo, anote essas informações, pois serão trabalhadas posteriormente para criar argumentos no momento de convencer a outra parte na negociação.

Conheça um pouco sobre estilos de negociações.

Já no tocante as informações sobre o “outro lado” você terá que fazer uma pesquisa de mercado. Raramente você irá individualizar cada consumidor, mas sim uma parcela (seu público alvo). Porém, é necessário conhecê-los para elaborar o planejamento de negociação. Descubra os gostos, faixa etária, formas de comunicação, linguajar, entre outros fatores.

Dentro desses fatores está incluso também a questão de identificar e priorizar questões, como é o caso de identificar os interesses das partes e definir a lista de questões para serem discutidas no momento de classificar as prioridades.

Estabelecimento de parâmetros

Em um primeiro você irá definir as metas, tendo como objetivo utilizar as informações do mapeamento da situação para criar metas claras e realmente possíveis de serem atingidas, sem contar nos limites da negociação.

É importante que essas metas estejam de acordo com a missão, visão e valores da empresa.

Já em um segundo momento você irá trabalhar um leque de acordos alternativos. Essa fase tem como função criar uma flexibilidade nas ações, diminuindo os possíveis impasses com os clientes. Simplificando, procure por alternativas para conquistar o cliente, porque “bater de frente” não é uma boa ideia.

Por fim, você irá fixar os limites das negociações, ou seja, “qual a sobra” que você permitirá. O objetivo desse ponto é evitar que depois de concretizada as negociações a pessoa fique frustrada, assim, você pode aceitar algumas desvantagens para manter a satisfação do cliente.

Montagem do cenário para negociação

O cenário que irá acontecer as tratativas e o tempo gasto com os assuntos é fundamental em um planejamento de negociação.

Pense da seguinte forma, você marca uma reunião, mas ficam discutindo assuntos diversos, passam horas na negociação e não se consegue chegar “a lugar algum”, nesse caso, faltou planejamento de negociação. É preciso adequar a gestão do tempo.

Assim, inicie por criar uma agenda, definindo as pautas das reuniões, período que cada assunto pode tomar e as prioridades de cada um, com isso já terá uma melhora significativa na questão de otimização de tempo.

Depois é o momento de criar o cenário da negociação. Nesse caso, procure por ambientes tranquilos, com infra estrutura de qualidade, recursos tecnológicos que permitam você expor suas ideias. Tome um cuidado especial com a questão de estacionamento.

Uma dica importante é deixar no ambiente apenas as pessoas que tenham relação com a negociação, evite pessoas “para servir” ou qualquer coisa do gênero.

Preparação final para negociação

Talvez essa seja a parte mais importante do planejamento de negociação, porque ela será responsável por balizar se os métodos que você escolheu para atingir os objetivos da negociação estão corretos. Além disso, também poderá ser o momento de readequar o planejamento de negociação ou até mesmo atualizá-lo.

Aqui você começará analisando a outra parte, verificando as suas necessidades, interesses, objetivos, recursos financeiros, entre outros pontos chaves. Esse tipo de tarefa você pode delegar para o RH estratégico, costumam ter bons resultados.

Agora chegou o momento que você irá perceber como o seu planejamento de negociação irá funcionar na prática!

Você irá falar com outra pessoa e ela irá fazer o papel de negociador, assim, poderá averiguar e detectar eventuais erros na forma de negociação, podendo corrigi-los antes de comprometer o seu acordo com terceiros.

Por fim, deve-se trabalhar as estratégias e táticas para atingir o melhor resultado na negociação.

Talvez você esteja se perguntado, mas eu já não fiz isso?

De fato, você fez, mas lá no inicio você não tinha todas as informações que possui agora, tão pouco feito a simulação do seu planejamento de negócio com terceiros, assim, você tem uma noção diferente das estratégias e pode estabelecer quais realmente funcionam e quais precisam ser aprimoradas. Além disso, é bem comum pensar em novas táticas depois de ver a simulação da negociação.

Dicas gerais do planejamento de negociação

Reúna o setor de finanças e RH para elaborar o planejamento de negociação, pois você precisará dos dados (Recursos Humanos) e também saber qual é a margem de limite que você pode fornecer nas negociações (setor financeiro), cuidado, não faça nada precipitado.

Uma excelente dica é ter calma na elaboração do planejamento de negociação. A experiência comum tem deixado evidente que ao apressar esse tipo de atividade, acaba-se por deixar detalhes fundamentais de lado, podendo comprometer todo o trabalho da equipe.

Por fim, mas não menos importante, faça com que seus vendedores compareçam a cursos de vendas e negociações, irá facilitar para conseguirem por em prática o planejamento de negociação.

Que tal por o planejamento de negociação em ação e nos contar como foi?



FIQUE ATUALIZADO!

Receba Sacadas de Negócios Diretamente no Seu E-mail!

DEIXE UMA RESPOSTA

Please enter your comment!
Please enter your name here