Estilos de negociação



Estilos de negociaçãoA competitividade e a concorrência é uma realidade presente na rotina das empresas, como também o dinamismo e a capacidade de acompanhar tendências e mudanças, por isso, a negociação em transações empresariais é também fator de competitividade. Pois, as negociações são vitais para as várias atividades críticas no cotidiano empresarial, atividades como: compras, vendas, pedidos de prazos e outras atividades que envolvem departamentos de compras, vendas, finanças, marketing e outros.

O poder de negociação das empresas dependerá do seu grau de interação, comunicação com o ambiente e maturidade empresarial.




Portanto, os colaboradores que estão à frente de atividades que exigem negociação devem ter habilidade para negociar e capacidade de ter uma visão sistêmica da empresa, do mercado e ainda exercer uma negociação pautada na ética, no jogo de ganha-ganha e na possibilidade de realização de parcerias em longo prazo.

Assim, as organizações dinâmicas e que sabem se comunicar com o mercado de maneira eficaz negociam e sabem negociar em prol de alianças estratégicas. Mas como negociar de forma eficiente e que agregue valor ás atividades empresariais? A negociação é vista como ciência por uns e uma arte para outros, o importante é que pelo aspecto essencial da negociação para as empresas, diversos cientistas da área de administração formularam teorias sobre a negociação.

Os estudos sobre negociação tentam denominar e classificar vários estilos de negociação.

Mas além dos estilos utilizados na prática da negociação é necessário estudar também sobre o outro lado que são os receptores da negociação.

Por isso, a negociação é baseada em vários impulsos a fim de que se alcancem os objetivos da negociação:




-Controle: o controle é um impulso responsável pela dominação e governo do outro, sem que haja rivalidade.

-Desconsideração: o poder de negociação está relacionado á capacidade de constância emocional, por isso, desconsiderar os estímulos externos é uma das características dos bons negociadores.

-Confiança: acreditar que a negociação poderá levar a um estado de colaboração.

-Deferência: o bom negociador faz o oponente acreditar que o comando e o controle estão nele.

Dessa forma, vários autores defendem diversos estilos de negociadores, vejamos o exemplo do autor Carl Jung:


-Estilo restritivo: este estilo utiliza as características do negociador com os impulsos de controle e desconsideração, para se chegar a uma solução que seja forçada, este estilo não acredita na cooperação e colaboração por parte dos oponentes.

-Estilo ardiloso: este estilo marca um negociador que vê a negociação como uma ameaça ou problema a ser distanciado, sobreviver aos resultados da negociação e manter seu status é o objetivo deste negociador.

-Estilo amigável: este estilo de negociador abrange a deferência e a confiança para uma negociação que seja cooperativa e simpática, para o negociador amigável manter boas parcerias é mais útil do que ganhar uma negociação.

-Estilo confrontador: para este negociador os opositores procuram o equilíbrio, por isso, utiliza a confiança e o controle para confrontar questionamentos e ainda assim alcançar seus objetivos de negociação que acredita em uma negociação com um acordo sólido e duradouro.

Para o autor Marcondes, a negociação significa para a empresa a adaptação ao ambiente em que o setor empresarial está inserido. Dessa forma, o ato de negociar encontra diversos pressupostos e um deles é a comunicação.

A comunicação eficiente é fundamental nas negociações, isso porque uma negociação poderá envolver mais de um negociador, por isso, a comunicação pode ser portadora de ruídos, o que dificultará uma negociação eficiente. Para o autor não existe um estilo de negociação capaz de operar “milagres” e por isso, separou os negociadores em cinco estilos:

-Estilo afirmativo: estilo de negociador é mais assertivo e para negociador utiliza-se de condições e julgamento de valor, espera que a negociação seja transparente e possui um comportamento afirmativo, apesar das qualidades este negociador pode ser extremista e experimentar perdas nas negociações.




-Estilo persuasivo: este negociador utiliza-se da argumentação e raciocínio para convencer e assim negociar com resultados, esse negociador costuma apresentar propostas, exemplos e dados para argumentação.

-Estilo ligação: este estilo de negociação utiliza a empatia como fonte para descobrir quais os objetivos e necessidades do outro, esse negociador demonstrará apoio e sugestões, oferecendo atenção ás necessidades.

-Estilo atração: este estilo de negociador busca negociar a partir do estímulo e motivação dos oponentes e assim com a elevação da posição moral dos oponentes, assim o negociador poderá estabelecer uma negociação de sucesso.

-Estilo distensão: este negociador busca não negar a existência do conflito e destaca os pontos de conflito em situações nem sempre amigáveis, mas que requerem debate e argumentação.

Para o autor as pessoas possuem quatro grupos de características: dominadoras, incisivas, assertivas, ponderadas ao risco, dinâmicas ou mais lentas, emocionais ou informais.

Combinados os estilos de negociação com as características pessoais os negociadores poderão possuir os seguintes estilos:

Catalisador ou influenciador: este estilo de negociador é influenciador, indutor, expressivo e altamente sociável.

-Apoiador: este tipo de negociador tem as características de ser mais colaborador e integrador, buscando chegar a uma solução que será favorável a ambas as partes.

-Analítico: este negociador tem a característica de ser analítico, detalhista e metódico, buscar certeza em todas as decisões.

-Controlador: este tipo de negociador busca ter o controle da negociação em todos os passos da negociação.

A ciência busca explicar a eficiência nas negociações e assim os vários etilos existentes para uma negociação eficiente, mas o importante é saber que os oponentes podem ser fortes, terem vantagens e informações a seu favor, mas a melhor forma de negociação é aquela em que os negociadores se preocupem em realizar negociações em que ambos os lados tenham suas expectativas e necessidades atendidas.




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