As vendas são o carro chefe de qualquer negócio, por isso, aprenda agora o processo de vendas e melhore o desempenho nesse setor!
As vendas são o fator principal de qualquer negócio, sem ela você estará condenado ao fracasso, afinal, sem venda não tem faturamento, assim, sua empresa não terá lucros.
Ao contrário do que a maioria das pessoas acham, as vendas não são simplesmente encontrar a pessoa e tentar convencê-la, é preciso aplicar uma série de técnicas de vendas e, principalmente, conhecer e trabalhar os processos de vendas.
Os processos de vendas correspondem as etapas, fases que são ‘passadas’ desde o início até a concretização e recebimento do dinheiro ao efetuar uma venda. A importância é elevada, já que você irá desenvolver através de estudos como é que funciona, organizar e até mesmo otimizar o seu setor de vendas para obter o máximo de efetividade.
O que é e qual a importância dos processos de vendas
Não existe uma ‘técnica de venda’ infalível, um estudo de negociação que não falha ou qualquer coisa estática, porém, essa é a diferença dos processos de vendas, eles são sempre iguais e não variam.
Os processos de vendas são, na verdade, as etapas que devem ser passadas até chegar à concretização da venda, através do estudo dos processos torna-se possível analisar separadamente cada técnica e atitudes realizadas naquela fase, consequentemente, torna-se mais fácil descobrir erros e melhorar as atitudes para ter um resultado mais satisfatório.
Lembre-se sempre de gerenciar os processos, pois cada parte é feita separadamente, mas se completam em um todo.
Etapas do processo de vendas
O processo de vendas segue no mínimo 6 etapas, as quais precisam ser estudadas minuciosamente para atingir o melhor desempenho possível.
As 6 etapas são as seguintes:
- Prospecção;
- Qualificação;
- Apresentação;
- Negociação;
- Fechamento;
- Pós-venda;
Vamos estudar agora detalhadamente cada etapa do processo de vendas.
Prospecção é a primeira etapa do processo de vendas
O pontapé inicial do processo de vendas é a prospecção, sem ela você não conseguirá dar continuidade para as demais fases. Mas afinal, o que é a prospecção e como fazer de forma eficiente?
No processo de venda a prospecção não consiste apenas em “procurar” clientes e trazer para dentro da empresa, é mais um processo estratégico e de planejamento.
Nesse ponto você irá fazer quase uma análise de mercado, obtendo dados sobre os potenciais clientes, analisando os perfis e traçando formas de como trazê-los para a sua empresa.
O objetivo da prospecção é “estudar o ambiente” em que o seu produto será inserido. Você precisará descobrir exatamente o seu público alvo, analisar os hábitos, gostos, idade, ambiente que estão inseridos, formas de contatá-los mais efetiva e até mesmo a linguagem mais apropriada.
Depois de saber exatamente o público alvo e ter as informações em mãos será o momento de fazer a prospecção (trazê-los) para o seu negócio, apresentando o produto e etc.
Qualificação é o momento do processo de vendas que o cliente saberá da sua empresa
Esse é o momento em que você já irá entrar em contato com os prospectos pela primeira vez e falará da sua empresa. O objetivo é explanar a empresa, sondar informações como a necessidade que o cliente possui e quem serão os possíveis influenciadores nas tomadas de decisões.
Seu objetivo ‘completo’ na etapa da qualificação é conseguir agendar uma visita para apresentar a empresa/produto e, caso não consiga para imediato, agendar um novo contato.
Devido a necessidade de “ficar entrando em contato” com os clientes, é interessante fazer um planejamento de comunicação.
Apresentação
Nessa etapa é que o vendedor entra em ação, e acredite, ele é um dos principais responsáveis pelo sucesso da sua empresa, por isso, invista em cursos e formas de capacitá-lo.
Na apresentação o vendedor irá observar as necessidades do prospecto pessoalmente, expondo os produtos da empresa e oferecendo ideias de acordo com as necessidades. Além disso, nesse momento irá aplicar as técnicas de venda e trabalhará técnicas de coaching para aumentar ainda mais as conversões.
É importante que o vendedor tenha em “suas mãos” todos os argumentos que precisa para conseguir convencer o cliente, sem contar o material necessário para fazer a apresentação.
Uma boa dica é pedir para que o vendedor “anote” as informações que observou em cada cliente, como é o caso das necessidades, postura ao recebê-lo, forma de se comportar, receptividade quanto à empresa, entre outros fatores.
Negociação
Na negociação o vendedor irá analisar as resistências por parte do cliente. Ele ofereceu um produto, o cliente apresentará uma resposta, seja ela positiva ou negativa.
A resistência do cliente pode ser emocional ou racional. Veja como funciona o inconsciente coletivo.
A resistência de cunho emocional é as questões de “sentimento”, como é o caso de não simpatizar com o vendedor ou até mesmo preferir outra marca. Já a questão racional pode ser o preço ou até mesmo vantagens que o produto oferece.
É dever do vendedor ter capacidade suficiente para observar esses quesitos e reportar para a equipe de estratégias e processos de vendas.
Fechamento no processo de vendas
O objetivo no fechamento é fazer o cliente dizer “sim” para o seu produto. Pensar dessa forma é muito mais ‘técnica’ e conclusiva do que pensar em vender o produto.
Existem várias formas de conduzir o cliente para que ele diga sim aos seus produtos, algumas delas ensinamos no nosso texto sobre estilos de negociação.
Aqui o vendedor precisa estar atento aos menores detalhes do cliente, sejam movimentos corporais, tonalidade de voz ou qualquer outro demonstrativo de interesse, assim, aos poucos, deve-se conduzir o cliente até o “sim” para o produto e concretizar a venda no momento certo.
Pós-venda é muito importante
O processo de pós-venda é tão importante quanto todos os outros. Não é porque o cliente já adquiriu de você que “acabou”, pelo contrário, agora vem a parte mais difícil, conquistá-lo e fidelizá-lo.
Ao contrário do que a maioria pensa, o quesito pós-venda não é apenas o atendimento ao cliente depois de vender o produto, tão pouco compreende o simples fato de “reclamações” e a possibilidade de exercer a garantia.
Para facilitar que você crie o seu planejamento pós-venda e trabalhe corretamente essa etapa do processo de vendas, trouxemos alguns dos principais pontos que fazem parte do pós-venda.
- Entrega do produto;
- Prazo;
- Programas de fidelidade;
- Conferir vantagens extras;
- Acompanhamento;
- Manutenção;
- Reclamações;
- Trocas;
- Pesquisa de satisfação;
- Assistência técnica
Essas são apenas alguns dos principais pontos do pós-venda, por isso, elabore tudo que deve ser observado e desenvolva um setor específico para cuidar disso.
Algo que vem sendo muito utilizado para facilitar a questão do pós-atendimento é a virtualização do atendimento, costuma acelerar o processo e trazer mais satisfação por parte dos clientes.
Dicas para melhorar a atuação no processo de vendas
Para você ficar “afiado” e conseguir trabalhar perfeitamente o seu setor de vendas, juntamos também algumas dicas simples e eficazes para não errar no momento da venda, veja:
Paciência nas vendas
Existe um momento exato para você concretizar a venda e infelizmente os vendedores inexperientes não sabem esperar ou até mesmo perceber esse momento, com isso, perdem de concluir o negócio.
Espere pelo momento certo, esteja sempre atento aos sinais de interesse do cliente e conduza-o corretamente, fazendo isso a venda é garantida!
Veja como ser um bom vendedor.
Seja claro, direto e convincente
Ao contrário do que você encontra por aí, não tente “enrolar” o cliente ou dar “inúmeras voltas” para dizer algo, seja claro, direto e convincente.
Quando você expor uma ideia, fale pausadamente, de forma calma, articule bem as palavras, não fale nada desnecessário, utilize sempre excelentes argumentos e trabalhe com linguagem corporal congruente.
Aprenda a conduzir
Conduzir o processo de venda corretamente, além de ser obrigatório para render bons frutos, também torna a ‘negociação’ mais tranquila, já que você conseguirá chegar ao ponto que deseja sem o cliente se sentir pressionando.
O grande foco da condução no processo de vendas é conseguir chegar no ponto que deseja de forma sutil, aos poucos, de forma que o cliente ache que ele mesmo está conduzindo a conversa e que ele deseja comprar.
O cliente não deseja se sentir manipulado. Estudos comprovam que a taxa de conversão de vendas é muito maior quando o vendedor não fica forçando a venda, mas sim conduzindo o cliente a criar interesse em comprar por si próprio.
Perceba, o vendedor é, na verdade, um “coadjuvante” que está ali para auxiliar, facilitar o próprio cliente a tomar a decisão.
