As vendas são o “carro chefe” de qualquer negócio, sem elas é impossível ganhar dinheiro. Uma das técnicas mais importantes nessa área é o planejamento de vendas, que pode alavancar seus ganhos, fidelizar os clientes e estruturar todo o setor. Veja agora como fazer planejamento de vendas!
O planejamento de vendas é um estudo detalhado de estatísticas, técnicas de venda, estrutura de equipes, formas de abordagem de clientes e marketing que tem como foco organizar e traçar as estratégias que devem ser seguidas para conseguir maximizar as vendas.
Esse planejamento deve ser feito com os “gerentes” de vendas juntamente com os profissionais de marketing da empresa, isso porque as técnicas de marketing serão utilizadas concomitantemente nas vendas, trazendo um resultado ainda melhor.
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O planejamento de vendas é bem semelhante ao plano de vendas, porém, o planejamento é o momento de estruturação do plano de vendas em si. Embora a diferença seja bem sutil, podemos dizer que o planejamento de vendas precede o plano de vendas.
Todo planejamento nesse setor terá como aplicação prática a resolução de algumas perguntas simples, mas que são necessárias, veja:
- O que vender?
- Quem comprará?
- Qual a quantidade que precisa ser vendida?
- Quais os valores dos produtos?
- Quem será encarregado de vender o produto?
- Como será feita a entrega?
Essas são as perguntas básicas que precisam ser “respondidas” antes de qualquer planejamento de vendas, e acredite, embora não estejam “expressamente” respondidas durante o planejamento, elas serão responsáveis por nortear todo o estudo. Responda essas perguntas, anote as respostas em um papel/planilha e mantenha à mão, elas são o “esquema” básico do seu plano de vendas, agora você apenas irá aprofundar e detalhar.
Confira mais sobre plano de vendas aqui.
Quer aprender de uma vez por todas como resolver os seus problemas de baixas nas vendas? Ainda melhor, quer aumentar em até 60% suas vendas? A solução está aqui, chama-se planejamento de vendas!
Vamos ao que interessa, como fazer um planejamento de vendas.
Como fazer planejamento de vendas estruturado
O planejamento de vendas é estruturado em 4 pontos indispensáveis, os quais se subdividirão e tomarão o corpo, estrutura e detalhamento de todo o seu plano.
É importante não pular etapas, porque as mesmas, embora possam parecer “independentes”, estão totalmente ligadas e, caso uma delas falhe, consequentemente as outras irão falhar ou, no mínimo, sofrer uma redução de eficácia significativa.
Já pensou em ser um bom vendedor? Veja como ser um bom vendedor!
A estrutura é a seguinte:
- Planejamento da equipe de vendas
- Gerenciamento
- Atendimento ao cliente e passos da venda
- Relacionamento
Agora passamos a estudar cada passo separadamente.
1. Planejamento da Equipe de Vendas
Neste ponto você trabalhará a peça mais importante do seu negócio, sua equipe de vendas.
Para trabalhar sua equipe de vendas pense no seu objetivo, qual é? O que você realmente deseja? Quais são as metas? Em cima disso você irá treinar seus vendedores para atingir esse resultado.
Para que sua equipe de vendas esteja preparada eles deverão saber o que estão vendendo, as informações que terão de ser passadas aos consumidores e o esforço que precisarão fazer para atingir as metas.
Veja algumas dicas para ser um bom vendedor.
Trabalhe a persuasão nas vendas e PNL (programação neurolinguística) com seus vendedores, saber conversar e convencer o cliente é o critério número 1 no momento da escolha de um vendedor.
Ao montar o planejamento de vendas da equipe, faça com que os mesmos consigam aprender todos os detalhes técnicos dos produtos. Por exemplo, uma vendedora de roupas precisa saber o tipo de malha, como deve ser lavada, se é quente ou fria, cores da tendência, entre outros fatores. Um profissional bem instruído tem até 60% de chances a mais de realizar a venda.
Caso deseje se aprofundar mais e conhecer também as estratégias de vendas, em breve publicaremos um artigo específico sobre o tema de estratégias!
Faça com que seus vendedores obtenham informações dos clientes e consumidores em geral. Pense da seguinte forma, toda estratégia exige conhecimento de mercado, formas com que os consumidores estão observando o seu produto, tendências e etc, quem melhor para acumular estas informações do que o vendedor que está diretamente ligado com essas pessoas e pode obter essas informações todos os dias?
Lembre-se que a sua equipe de vendas precisa saber exatamente quais são os objetivos e as metas que devem ser atingidas, seja conciso nesse ponto, direto e claro. Tenha certeza que toda a equipe compreendeu.
Para trabalhar melhor a sua equipe, aconselhamos ler nosso texto sobre relações interpessoais e desenvolvimento de equipes.
2. Gerenciamento
Não basta ter uma boa equipe de vendas e estratégias fulminantes se você não tiver alguém responsável por fazer o gerenciamento. Pense da seguinte forma, caso não exista um responsável pelo gerenciamento, rapidamente seus vendedores irão se desorganizar (o que é normal, já que eles estão lá para vender o produto e não organizar suas atividades), quando isso ocorre suas vendas despencarão e reorganizar a estrutura é mais difícil do que começar do zero no inicio das atividades e fazer corretamente.
Lembramos ainda que o sucesso das vendas estão intimamente ligados ao quanto os colaboradores estão se dedicando pela empresa, se estão realmente focados em conseguir atingir o crescimento do negócio. Uma boa forma de conseguir melhorar esse quesito é através de benefícios quando atingirem as metas.
Confira algumas mensagens de sucesso para você se empolgar.
Resumindo rapidamente, a fase de gerenciamento consiste em “treinar” um responsável para organizar, planejar, estabelecer e manter organizada a equipe de vendas, com foco sempre nos objetivos.
O gerenciamento no planejamento de vendas é dividido em dois segmentos/partes, são elas:
- Funções
- Estabelecimento de quotas
Funções do gerenciador no planejamento de vendas
O gerenciador é responsável por estruturar e manter as equipes de vendas organizadas, com foco no objetivo principal, assim, não é difícil estabelecer as funções principais do gerenciado no planejamento de vendas, são elas:
Planejar: O primeiro ponto que o gerenciador irá trabalhar é o planejamento da equipe de vendas. Embora já terá sido feito o planejamento inicial detalhado, será preciso manter a estrutura e ir adequando aos fatores externos que ocorrerem.
Organizar: Nessa etapa o gerenciador estabelecerá quem serão os vendedores, quais atenderão determinada área, quantos serão necessários, horários, entre outros fatores relativos a organização das vendas.
Executar: Executar no sentido de gerenciar significa treinar os vendedores para que consigam desenvolver as suas habilidades, compreender as informações dos produtos e as formas de abordar os clientes.
Controlar: Talvez o ponto de maior dificuldade para um gerenciador seja conseguir controlar a equipe de vendas, não apenas por ser uma tarefa difícil, mas sim porque é preciso ser bom de liderança. Nessa fase o gerenciador do planejamento de vendas irá analisar os relatórios de desempenho da equipe de vendas, verificar se estão atingindo os objetivos, conferir se os clientes estão sendo realmente bem atendidos e, por fim, expor a situação aos vendedores.
Estabelecimento de quotas no planejamento de vendas
A quota de venda refere-se ao “quanto” você determinará que vendedor precisa conseguir vender. Esse quesito é muito importante, pois quando um vendedor bate a quota, não apenas estará dando lucros a empresa, mas também significa que a empresa não terá prejuízos com ele.
Veja como fazer testes de mercado, com isso poderá verificar quais as quotas certas e possíveis de serem alcançadas pela sua equipe de vendedores.
4. Atendimento ao cliente e passos da venda
Você acha que sabe prestar um bom atendimento ao cliente? Que realmente sabe como atender para conseguir vender? Até acredito se você disser sim, mas, 98% dos casos, está errado!
O atendimento ideal e correto é extremamente complexo, passando por diversas fazes, veja:
- Atendimento
- Pré-venda
- Abordagem
- Sondagem
- Demonstração do produto/serviço
- Venda adicional
- Fechamento da venda
Perceba, são 7 fases, acredita realmente que sua equipe de venda trabalha perfeitamente cada fase dessas? Nos mínimos detalhes? Talvez esse seja o principal motivo que você esteja lendo esse artigo, porque quer alavancar suas vendas, e, dominando essas técnicas, conseguirá!
Aprenda como elaborar um plano de marketing com definições de estratégias.
Atendimento
O atendimento ao cliente precisa ser claro, direto e amistoso.
Algumas dicas básicas que podem melhorar muito o atendimento da sua equipe de vendas são: Saber ouvir mais do que falar, tentar conhecer o cliente, estar de bom humor, sorrir, falar entusiasmado, trabalhar a linguagem corporal, saber perceber se o cliente entende ou não o que você está dizendo, até mesmo para repetir.
Existem dezenas de dicas que podem ser dadas para melhorar o atendimento, mas o básico é lembrar: você precisa agradar o cliente e instigá-lo a comprar.
Pré-Venda
A pré-venda corresponde a organizar tudo para que o cliente tenha o atendimento ideal, por exemplo, manter a loja limpa, conhecer o produto que será vendido, ter as informações técnicas necessárias e até mesmo as formas de pagamento que podem ser realizadas.
Confira como reter os melhores profissionais na sua empresa.
Abordagem
A palavra abordagem por si só já traz uma boa noção do que corresponde essa etapa, é nela que você irá receber o cliente e começar um bom atendimento.
Falar dos produtos da loja ao abordar o cliente é um dos erros mais frequentes dos funcionários. A primeira coisa a se fazer é cumprimentar, perguntar como está e criar certa empatia, para assim começar a explanar o produto.
Sorria para o cliente e deixe que ele fale. Evite perguntas diretas, ou seja, que são respondidas apenas com Sim ou Não. Utilize coisas do tipo: o que achou do produto? Quais características mais lhe agradaram?
Nas com Sim ou Não, utilize coisas do tipo: o que achou do produto? Quais características mais lhe agradaram?
Outro ponto comum nas abordagens é o cliente dizer que está apenas olhando, neste caso, você pode sair de perto, mas diga para ficar à vontade, que estará a sua disposição, forneça seu nome e fique no campo de visão desse cliente, pois, caso mude de ideia, poderá chamá-lo.
Lembre-se sempre de investir na comunicação da sua empresa.
Sondagem
A sondagem nada mais é do que descobrir as informações necessárias sobre o cliente.
Esse processo é feito através de perguntas abertas, ou seja, aquelas que exigem que o cliente não diga apenas “sim, não, quero, não quero e etc”, mas sim que tenham de falar frases para responder. Por exemplo, o que o Sr. achou do produto? (o que?) ele terá de responder, eu gostei disso e daquilo, diferente se você perguntar, o Sr. gostou do produto? Sim ou não.
Para facilitar, pense nas seguintes perguntas como forma de sondagem: quem, o que, qual, como, por que, quando, onde e quanto.
Demonstração do produto
Na demonstração do produto será preciso instigar e criar a “emoção” e sentimento para que o cliente queira adquirir. Intimamente ligada com essa fase está a sondagem, pois, através da sondagem, o vendedor já sabe exatamente qual é o problema do consumidor e qual é o produto perfeito para resolver.
Vamos ensinar uma “dica” de ouro e que você raramente vai encontrar por aí.
Ao contrário do que dizem, você não deve “vender” para o cliente as características e vantagens dos produtos, isso ele lê na caixa de embalagem, um bom vendedor vende a solução para um problema. Descubra qual é a ‘dor’ do consumidor, o por quê realmente ele está interessado nisso e utilize o produto como forma de resolver o problema.
Por exemplo, um multiprocessador. Na sondagem você pode descobrir que ele está interessado em um multiprocessador porque a sua esposa não quer mais espremer as frutas para fazer o suco. Perceba que o problema dele não é o multiprocessador, é sua esposa não querer mais espremer frutas, assim, você precisa vender da seguinte forma: meu amigo, com esse multiprocessador sua esposa nunca mais vai precisar espremer frutas, e você vai ver, o suco que sai é maravilhoso!
Confira dicas para uma gestão de sucesso.
Venda adicional
A venda adicional é quando o vendedor consegue vender, além do que o cliente estava interessado, algo a mais. Isso acontece com frequência quando o vendedor domina as técnicas de sondagem, com isso saberá o que mais pode oferecer para o consumidor e, ainda melhor, o que realmente será útil e que ele vai comprar.
Fechamento da venda
O fechamento é o ponto final e, claro, crucial, já que, caso não ocorra o fechamento, todas as etapas anteriores serão descartadas.
Existem 2 técnicas ou fases interessantes do fechamento da venda, é a iniciativa e o fechamento presumido.
A iniciativa consiste em tentar “fechar” a venda, concluir ela, de forma a induzir algo, por exemplo, posso separar essa peça para o Sr? Prefere a peça de X marca ou de X marca?
Já o fechamento presumido consiste em utilizar técnicas fazendo com que a pessoa haja como se já tivesse adquirido o produto, por exemplo: Gostaria que a entrega fosse feita na sua casa ou no escritório?
4. Relacionamento com o cliente no planejamento de vendas
Você deseja construir uma base sólida no seu negócio? Conquistar o mercado e poder parar de se preocupar, sempre tendo clientes fiéis? Para isso é preciso construir um bom relacionamento com o cliente.
Confira nosso texto exclusivo sobre marketing de relacionamento, irá expandir a sua visão sobre fidelização e relacionamento com clientes.
O primeiro ponto para se relacionar com o cliente é conhecê-lo. Busque informações sobre seus clientes e monte um banco de dados detalhado, com informações como idade, sexo, profissão, renda mensal, hobby e até mesmo pontos sobre a personalidade da pessoa, isso facilitará tanto nas estratégias de marketing quanto no momento que um vendedor tentar oferecer um novo produto.
Agora que você já conhece o cliente, chegou o momento de desenvolver um relacionamento duradouro e de longo prazo, isso faz parte do planejamento de vendas.
O desenvolvimento de relacionamento ocorre de 3 formas:
- Clientes potenciais
- Clientes eventuais
- Clientes regulares
Quando você desejar focar nos clientes potenciais você precisa tratá-los muito bem, pois o seu foco é fazer com que vão até a sua empresa e voltem. Esse tipo de público costuma-se conseguir através de amostragens de produtos, degustações e etc. Procure fazer divulgação e muita propaganda.
Já os clientes eventuais podem ser abordados através de ligações com frequência, convites para vir até a loja, jantares e etc. Pense da seguinte forma, o foco da estratégia de clientes eventuais é fazer com que estejam sempre “lembrando” da sua empresa, por isso, não seja insistente para vender um produto, mas insistente para lembrar de você.
Descubra mais sobre negociação e sucesso nos negócios.
Os clientes regulares são os ‘melhores’, porém, seu foco é não perdê-los, afinal, já os conquistou, perder será uma verdadeira “burrice”. Para manter esse público ‘engajado’ na sua empresa, trabalhe promoções e benefícios que justifiquem manterem-se regulares.
Você pode cumular as práticas de relacionamento com o cliente dos três tipos, assim conseguirá ter um forte público consumidor. Seu objetivo final é tornar todos os públicos em verdadeiros clientes regulares.
Por fim, uma dica que podemos dar para vocês, evite modelo de planejamento de vendas, crie você mesmo o seu, porque cada negócio tem suas peculiaridades e, muitas vezes, readequar um modelo não supre todas as necessidades.
