Já diziam os antigos “negociar é uma arte”, mas é uma arte que pode ser apreendida, ainda mais com técnicas de negociação, quer saber mais? Aproveite!
Estudos comprovam que a negociação pode sim ser melhorada e muito através de técnicas de negociação. As pessoas não sabem o quanto podem ser influenciadas inconscientemente, e você, como um bom futuro vendedor, com certeza está em busca disso.
Você pode gostar também de algumas dicas de vendas.
Por isso resolvemos trazer para vocês o que existe de mais atual e melhor no tocante a técnicas de negociação de vendas, oferecendo um suporte para que você consiga maximizar as suas vendas e, consequentemente, gerar bons lucros.
Vamos lá?
Como funciona o processo inconsciente de negociação
Você já deve ter se perguntado se a concretização de uma venda é algo tão simples, simplesmente oferece e a pessoa quer comprar? Não, não funciona assim.
O processo de negociação ocorre em duas partes do nosso cérebro, na parte primitiva (reptiliano) e na parte emocional (mamífera). Na parte reptiliana estão nossos “desejos” e instintos, enquanto na parte mamífera está as nossas emoções.
Assim, quando você está em um processo de negociação e consegue instigar uma ou as duas “partes” do cérebro a venda será concretizada, independentemente da parte racional (preciso ou não, é bom ou não para mim isso).
Lembre-se sempre de trabalhar o seu desenvolvimento pessoal.
Talvez você se pergunte, mas e a parte do cérebro racional, o que ela faz?
Essa é a melhor parte de todas, a parte racional não interfere na negociação, ela apenas “procurará” uma justificativa para você ter comprado instintivamente ou emocionalmente.
Por exemplo, você vê um carro dos seus sonhos e compra. A compra do carro ocorreu em razão da camada reptiliana (instinto de poder, dominância) e pelo fator emocional (desejo). O que irá acontecer? A parte racional irá trabalhar para achar uma justificativa para aquela compra, como pode ser, no caso, você tem dinheiro sobrando e merece ser feliz ou, com esse carro você poderá ir ao trabalho sem se preocupar com manutenção, parece estranho, mas é bem assim mesmo que funciona.
Conhecer bem o mercado que está inserido e que está oferecendo o produto/serviço também auxilia nas negociações, por isso, sugiro ler nosso texto sobre como fazer testes de mercado.
PNL – Técnicas de Negociação
A programação neurolinguística (PNL) é um dos “ramos” que estuda as técnicas de negociação, embora sua finalidade não seja essa de forma específica.
Através de estudos como comportamentos inconscientes, conseguiu-se chegar à algumas técnicas de negociação que facilitam a aceitação da ideia:
Rapport na negociação
Uma palavra relativamente estranha mas que é seguidamente pronunciada. O Rapport significa estabelecer uma espécie de “conexão” com a pessoa que você está negociando.
Conheça mais do inconsciente coletivo.
Sem enrolações, vamos logo à prática:
Para estabelecer o rapport espelhe SUTILMENTE os movimentos, tom de voz e velocidade da pessoa, tente fazer igual, mas cuidado para ela não perceber, senão ficará no mínimo “estranho”. Depois de algum tempo fazendo isso, tente você “ditar os movimentos e tonalidade de voz”, faça um movimento sutil, por exemplo, escore-se para trás na cadeira e cuide se a outra pessoa irá fazer também, caso ela faça, pronto, você conseguiu estabelecer o rapport e tem a confiança dela.
Uma boa dica é ter mais pessoas junto na hora de negociar, principalmente para distrair a atenção de terceiros, afinal, a união faz a força.
Utilize as palavras certas
Palavras certas? Mas quais são?
Não existe um padrão de palavras certas, essa é a questão! Quando falamos em palavras certas significa àquelas que a outra parte está propensa a receber bem. E como descobrir isso?
Durante a conversa preste atenção as palavras que a outra pessoa utiliza com maior frequência e tente empregá-las também em sua negociação, provavelmente suas ideias são melhor recebidas.
Tome sempre cuidado para ter ética no trabalho e não tornar as pessoas verdadeiros reféns das suas técnicas de negociação.
Outro cuidado a se tomar é evitar frases negativas, tente sempre trabalhar as suas frases para que tenham condão positivo, por exemplo: Você quer comprar esse carro? (certo: afirmativa/certa – você quer comprar o carro!) Você não gostaria de comprar esse carro (errado: negativa/hipotética).
Trabalhe para tornar tudo automático e espontâneo.
Linguagem não-verbal
Talvez a questão mais importante de qualquer negociação seja a LNV (linguagem não-verbal). O que poucos sabem é que cerca de 80% a 90% de toda a compreensão em uma “conversa” ocorre através de linguagem não-verbal, sendo que, inconscientemente/instintivamente as pessoas (principalmente as mulheres) tem uma alta capacidade de detectar incongruência entre a fala e a linguagem corporal, fazendo assim com que a negociação vá por “água abaixo”.
Honestamente, quer ser um excelente vendedor e aplicar técnicas de negociação incríveis? Faça um curso de LNV, acredite, vale a pena.
Descubra algumas qualidades profissionais que quando desenvolvidas costumam trazer bons resultados.
Exemplos de linguagem não-verbal ou linguagem corporal que devem ser observadas:
Mostrar as palmas da mão (sinal de verdade), tocar frequentemente (criação de conectividade), cruzar as pernas e braços (sinal de pouca receptividade), colocar um objeto ou segurar algo na frente (sinal de criação de barreira e impedimento), postura “jogada para trás” (sinal de afastamento e pouco interesse), postura para frente (sinal de receptividade), pés/joelhos apontados em direção a saída (sinal de que não está se sentindo confortável e deseja fugir logo de perto de você).
Esses são apenas alguns sinais não verbais que podem ser facilmente observados, existem centenas de micro sinais que podem tornar sua venda um verdadeiro sucesso.
Ao aplicar uma única técnica de negociação você já perceberá boas diferenças, imagine todas?!
