O preço de venda de um produto é um dos fatores principais do sucesso de uma empresa. Está com dúvidas de qual preço atribuir? Veja mais.
Você, empresário que está iniciando ou que já está há algum tempo no mercado, porém, está com sérias dificuldades para encontrar o preço de venda ideal para suas mercadorias, este texto foi feito especialmente para retirar suas dúvidas.
É comum ficarmos em dúvida com o quanto se pode cobrar por um determinado produto, afinal, o preço que você atribuirá irá repercutir diretamente no volume de vendas.
A pergunta que devemos fazer é, qual é o preço de venda ideal? Não é difícil responder esta pergunta, basta pensar que você precisa atingir um bom volume de vendas e, ao mesmo tempo, gerar lucratividade para a empresa.
A formação de preços leva em consideração uma série de fatores, e é exatamente isso que vamos ensinar. Chega de ficar se “martirizando” e perguntando a si mesmo se o preço é o responsável pelas baixas nas vendas, agora é a hora de conseguir encontrar o ponto de equilíbrio.
Sugiro também ler nosso texto sobre processo de vendas, isso, por si só, já irá melhorar o volume de vendas da sua empresa.
Vamos ao que interessa, os preços de venda.
Preços De Venda Sob a Ótica Do Cliente
Já ouviu aquela frase: “o cliente sempre tem razão”? Não é bem assim, mas o que ele pensará deve sim ser levado em consideração.
Como o cliente vê o preço de venda do seu produto, já parou para pensar isso? Até que ponto ser muito barato é vantajoso para seu negócio?
Quando um cliente vê um preço de venda muito baixo, rapidamente desconfia que o produto/serviço não tem a qualidade que se espera. Acha que é diferente? Quantas vezes você viu algo TÃO barato que desconfiou da qualidade? Garanto que isso já aconteceu com você.
Mas então, qual é o preço de venda que certo segundo a visão do cliente? A resposta é, DEPENDE.
O preço ideal para o cliente é o que ele está disposto a pagar. É, isso ai, quanto ele está disposto a pagar pelo seu produto/serviço? Qual é a utilidade que tem para ele? Qual é a propaganda que ronda o seu produto? Quanto o consumidor deseja possuir? Supera as expectativas?
Perceba, é uma série de variáveis, as quais fazem parte, inclusive, do processo de negociação.
Vamos estudar as variáveis do cálculo de preço de venda que influem no preço adequado para o cliente.
1- Fator Necessidade Influi No Preço De Venda
A necessidade ou a “criação de uma suposta necessidade” é um dos fatores que mais acrescenta valor para o produto, consequentemente, permite um aumento de preço.
Por exemplo, supomos que entre em vigor uma nova lei contra incêndio que é obrigatório as casas possuírem extintores com prazo de 5 anos em X ponto da casa. Pois bem, a necessidade passa a ser alta, consequentemente, se as empresas elevarem os valores, o cliente estará disposto a pagar, já que a importância e obrigatoriedade (provavelmente em razão de alguma multa) será grande.
2- Bom Atendimento Permite Um Preço De Venda Maior
Quando falamos em bom atendimento ao cliente não é apenas “ser cortes” e educado, mas sim um excelente vendedor! Um vendedor eficaz faz com que o cliente compre um produto por preço de venda maior do que do concorrente.
Mas cuidado, não é qualquer vendedor que tem esta capacidade, é preciso muito treinamento e experiência. Veja algumas dicas para ser um bom vendedor.
3- Senso De Escassez
Quer fazer os consumidores pagar o seu preço de venda? Crie neles um senso de escassez, como se aquele produto nunca mais pudesse ser deles, senão naquele exato momento.
Formas de criar o senso de escassez é através de “promoções relâmpago” ou até mesmo informando que existem poucas unidades ainda daquele produto. Outra forma que costuma funcionar bem é afirmar que aquele produto é exclusivo, tendo apenas X versões.
Essas são apenas algumas das formas de criar o senso de escassez que influi diretamente no preço de venda, mas fica ao seu critério encontrar as formas que se adaptam melhor ao seu negócio, mas lembre-se, NÃO MINTA PARA O SEU CLIENTE.
4- O Preço De Venda De Um Produto Depende Da Utilidade Para o Cliente
Já se perguntou por que a maioria dos produtos “supérfluos” possuem preços de venda mais baixo? Isso acontece porque o nível de utilidade para os clientes não chega a ser suficiente para se tornar um “diferencial” para o cliente pagar mais.
Veja um pouco sobre como atrair clientes, isso também irá ser bem útil para o seu negócio.
Simplificando, o cliente desejará pagar um preço que esteja de acordo com a sua EXPECTATIVA sobre o produto, por isso, antes de fixar um preço de venda, pense em todos os balizadores mencionados. Quando chegar a uma conclusão, reduza entre 15% a 25%, será o valor que o cliente achará “bom pagar”.
Preços De Venda Sobre a Óptica Do Empresário
O empreendedor tem uma visão diferente do preço de venda, para ele, quanto mais, melhor, pelo menos é o que os empresários inexperientes pensam.
O que acontece é que às vezes, preço mais baixo (“justo”) pode significar um maior volume de vendas, consequentemente, maior lucratividade. Uma forma de saber se a “longo prazo” você está tendo uma fixação de preços de venda adequada é através do controle de vendas, pois, caso as vendas caíam muito quando você alterar os valores ou subam muito quando você diminui, significa que está fora do parâmetro adequado.
Talvez você esteja se perguntando, mas se as vendas sobem não é bom? É, salvo se isso ocorre porque você baixou o preço, o que significa que, na verdade, você baixou a sua lucratividade!
1- Preço De Venda Analisando Os Custos
As despesas operacionais são o “custo básico” do seu produto, consequentemente, você irá atribuir o preço partindo do valor das suas despesas.
Para descobrir qual é o preço MÍNIMO que você deve cobrar, some todos os seus gastos, para isso, sugiro que utilize uma planilhas de gastos para conseguir.
2- Preço De Venda Analisando a Lucratividade
Você já analisou quanto você precisa ter de “mínimo” de preço de venda para cobrir seus custos, mas também tem de ter lucro, correto? A questão é, qual é o lucro que você deseja?
Por isso encontrar o preço de venda ideal é complicado, porque, para mim, 80% de lucratividade em um produto pode ser suficiente, enquanto para outra pessoa o desejo é de 200% ou até mesmo 40%, variando de cada pensamento e negócio.
Por isso, faça diferente, pense quanto você deseja ganhar mensalmente/anualmente com seu negócio, porém, faça de forma racional, o que seu negócio realmente pode dar no estado que se encontra? Com o giro de vendas que possui?
Em cima disso, trabalhe o preço para conseguir atingir a lucratividade esperada. CUIDADO!!! Você precisa analisar também os fatores que influenciam o preço que se referem ao cliente, conforme já mencionamos no texto.
