A motivação de vendas é um dos fatores que mais aumenta a taxa de vendas nas equipe, por isso é importante fazê-la. Aprenda agora mesmo como fazer motivação vendas.
Você compraria um produto de um vendedor que mal sabe o que está oferecendo e demonstra má vontade enquanto te atende? Provavelmente a sua resposta é não. Se você possui o seu negócio próprio ou é gerente de vendas sabe que este tipo de situação não pode acontecer de jeito nenhum, pois é o passo certo para conquistar a rejeição dos clientes.
No exemplo dado acima, o vendedor pode estar agindo de tal forma devido à falta de motivação, que é uma característica que precisa ser trabalhada pela própria empresa e pelo gerente de vendas, sendo necessário fazer com que os objetivos dos vendedores caminhem juntos com os seus.
Fazer a motivação de vendas com a equipe da empresa não consiste em apenas palestrar e falar o quanto é importante um atendimento de qualidade e vender bem, isto é necessário, mas não é suficiente, uma vez que se tem de apresentar benefícios reais para que os vendedores se sintam parceiros da empresa e não somente funcionários.
Portanto, para você que sente que a sua equipe pode render mais, trouxemos para você tudo que precisa saber sobre motivação de vendas. Confira!
Como identificar a falta de motivação na sua equipe de vendas?
Antes de qualquer coisa, você no papel de gestor de equipes tem que saber identificar a falta de motivação na sua equipe de vendas. Somente a partir daí será possível verificar as causas deste problema e o que pode ser feito para combatê-lo. Existem, pelo menos, cinco características que evidenciam claramente que os vendedores estão desmotivados.
Essas características precisam ser analisadas com cuidado. Quando falamos em cuidado, estamos alertando sobre a parcialidade. É comum os gestores terem funcionários “preferidos” e não gostar de outros, o que pode ocasionar um juízo de analise comprometido. Esteja 100% imparcial e neutro quando for identificar se existe ou não falta de motivação na sua equipe.
O primeiro sintoma de desmotivação é quando o vendedor demonstra apatia e indiferença pelo trabalho, ou seja, não se interessa pela atividade que está desenvolvendo, nem deseja melhorar.
O segundo sintoma diz respeito à falta de pontualidade e muito absentismo, ou seja, quando o funcionário não comparece ao seu trabalho e não se importa com os descontos no seu salário. Veja mais sobre encargos trabalhistas.
A terceira evidência de desmotivação é o exagero derivado de problemas e disputas, quando o vendedor cria um problema ainda maior em cima de uma situação que já está complicada. Essa questão, além de demonstrar a falta de motivação de vendas, também exige uma avaliação psicológica do funcionário, porque, quando isso ocorre, costuma-se criar atritos dentro do ambiente de trabalho, prejudicando o próprio vendedor, colegas e até a empresa.
O quarto sintoma é bastante comum entre as equipes de vendas, sendo a falta de cooperação para superar as dificuldades da empresa ou da equipe, ou seja, a pessoa quer agir sozinha em tudo.
Por fim, a quinta característica dos desmotivados é a resistência injustificada a mudanças, o que é um problema e tanto para os gestores, uma vez que a vontade de melhorar tem que partir do próprio profissional, do contrário não há trabalho de motivação que dê jeito.
No tocante a mudanças, temos um texto voltado para como lidar com a mudança.
Como fazer a motivação de vendas?
Bom, se você reconheceu todos os sintomas de falta de motivação citados anteriormente na sua equipe de vendas, então, saiba que está mais do que na hora de começar um trabalho de motivação de vendas, antes que a empresa seja ainda mais prejudicada.
A falta de motivação ocasionará diversos prejuízos, dentre eles o retorno de faturamento abaixo do esperado, insatisfação dos funcionários, atritos no ambiente laboral, mau atendimento ao cliente, aumento do giro de funcionários, encargos trabalhistas desnecessários e até mesmo o impedimento de incentivos aos funcionários. Por isso a sua importância é tão grande.
Acompanhe abaixo como fazer a motivação de vendas:
1 – Se aproxime e entrose a equipe para iniciar a motivação
Sim, não são apenas os vendedores que cometem erros, os gestores também podem estar contribuindo para que a equipe de vendas fique desmotivada. Portanto, pare e faça um trabalho de auto avaliação! O quão próximo você está da sua equipe de vendas? Se vocês não se reúnem, pelo menos, uma vez por semana, prepare-se para mudar de atitude.
Crie um planejamento estratégico de como fará a motivação, nele deve constar as vezes que irão se reunir, assuntos que serão tratados, forma mais adequada de se comunicar, estrutura organizacional, resultados esperados, objetivos, entre outros fatores indispensáveis para que se consiga atingir o sucesso da empresa e a motivação da sua equipe.
Crie o hábito de se reunir com a sua equipe de vendas, o ideal é que isso aconteça no começo da semana para determinar metas e no final da semana para avaliar os resultados que foram alcançados, além de analisar as situações positivas e negativas que ocorreram durante este período. Veja como fazer corretamente a gestão de desempenho.
Cuidado com a cobrança das metas, elas precisam sim ocorrer, mas quando se exacerba o bom senso, costuma-se criar um clima de instabilidade e desespero no ambiente de vendas, e acredite, não é uma boa opção.
Além disso, as reuniões também devem ser utilizadas para entrosar a equipe, motivar, fazendo com que os vendedores se conheçam. Neste caso, é recomendado promover dinâmicas que estimulem todos, inclusive os líderes, fazendo com que falem sobre as suas facilidades e dificuldades na execução das atividades.
O ambiente das reuniões tem que ser receptivo e aconchegante para que as pessoas se sintam confortáveis e à vontade.
2 – Dê feedbacks para atingir a motivação da sua equipe de vendas
Você se sentiria motivado se trabalhasse muito, mas nunca soubesse se está indo bem ou mal? Fatalmente, em algum momento a desmotivação irá aparecer. Muitas empresas falham nesse aspecto, deixando os seus funcionários “largados”. Sendo assim, o líder da equipe deve se comprometer a dar feedbacks com frequência, tanto da equipe quanto dos vendedores de forma individual.
Tem dificuldades para agir como líder e se posicionar? Veja nosso texto sobre liderança situacional.
O ideal é fazer reuniões para dar os feedbacks de desempenho da equipe a cada 15 dias ou uma vez por mês. Caso seja necessário, há que se fazer críticas construtivas, apontar o que pode ser melhorado e como isso pode ser feito. Também, não se esqueça de ressaltar os pontos positivos, elogiando o bom desempenho e a contribuição que cada vendedor está dando para melhorar a equipe.
É importante que as críticas quando individuais, sejam proferidas a sós, em um ambiente particular, apenas para aquele que irá recebê-la.
3 – Tenha postura de “mentor”
Você gostaria de trabalhar em uma empresa que só quer o seu trabalho, mas não te ajuda a crescer profissionalmente? Certamente a resposta é não. Uma boa maneira de manter a motivação na sua equipe de vendas é disponibilizar cursos para os funcionários.
A empresa não deve enxergar isso como um custo, mas sim como um investimento, uma vez que o profissional para se capacitar precisa fazer as suas atividades da maneira correta e ajudar a aumentar os lucros. Claro, sempre analise o seu planejamento financeiro, averiguando se realmente é possível oferecer o curso aos funcionários.
Além de cursos, a empresa também pode oferecer palestras com profissionais considerados referência em se tratando de vendas ou até mesmo distribuir livros que sejam capazes de contribuir para com a capacitação dos funcionários como, por exemplo, que ensine como melhorar o atendimento ao cliente.
Essa atitude mostra o quanto a empresa se importa com a equipe e a ajuda a aprender da maneira correta.
4 – Estimule os funcionários a participarem
Por mais que você seja o líder e o responsável pela equipe de vendas, é recomendado que não tome a frente de todos os problemas e tente resolvê-los sozinho. Para manter a motivação dos seus funcionários, o ideal é estimulá-los a participar, fazendo com que eles apontem sugestões, ajudem a contornar possíveis obstáculos, dar ideias, entre outras coisas que ajudam a melhorar o ambiente de trabalho.
Porém, nesta etapa, é de fundamental importância que o gestor esteja disposto a ouvir os seus vendedores, pois de nada adianta falar para que participem e deem ideias, mas não ter interesse nenhum em ouvi-las. Sendo assim, coloque-se a disposição para ouvir a equipe e se as sugestões forem pertinentes ponha em prática. Quando aceitar ideias dos funcionários, faça questão de mostrar que a mesma foi aceita e utilizada.
Aprenda também como fazer um planejamento de vendas, depois disso, repasse-o para seus funcionários.
5 – Faça parcerias para dar benefícios aos seus funcionários
A motivação de vendas também pode ser dada através de benefícios aos funcionários. Por isso, é indicado que a empresa busque fazer parcerias com outras empresas como, por exemplo, restaurantes, academias, escolas de idiomas, estacionamento e até mesmo padarias, tudo com o foco de fornecer descontos especiais para os seus funcionários.
É importante que os benefícios oferecidos estejam de acordo com as necessidades reais da equipe, o ideal é questioná-los pessoalmente sobre o que eles gostariam de ter e por que. Isso faz com que eles se sintam compreendidos pela empresa.
Nesse tipo de situação, evite conferir benefícios particulares, como é feito através da questão de merecimento ao trabalhar indicadores de desenvolvimento.
6 – Motivação através de remunerações e comissões justas
Um dos principais fatores que faz com que a motivação de vendas funcione é oferecer remunerações e comissões justas. Afinal de contas, não adianta ser um bom vendedor e efetuar um número grande de vendas durante o mês, mas não ver o seu empenho ser refletido no seu salário.
Estabeleça uma política de remuneração e comissão de vendas, pode-se dar uma determinada porcentagem do valor de cada venda concluída pelos vendedores. Além disso, também é possível eleger como funcionário do mês aquele que fizer o maior número de vendas, recebendo uma gratificação extra.
Outra dica interessante é diariamente passar frases motivacionais para vendas ou até mesmo vídeos de motivação em vendas, costuma trazer uma boa melhora nos resultados.
