Os indicadores de vendas são responsáveis por possibilitar uma análise aprofundada desse setor em uma empresa. Veja agora mesmo como utilizar os indicadores de vendas e melhorar esse ponto no seu negócio!
Os indicadores de vendas ou também chamados indicadores de desempenho de vendas são responsáveis por permitir a comparação de informações e, consequentemente, apurar se a empresa está tendo um bom desempenho no setor.
Existem centenas de indicadores de vendas, porém, como sempre, alguns são mais efetivos e indispensáveis, e são exatamente esses que iremos trabalhar cuidadosamente nesse texto, permitindo que você aprenda como conseguir organizar todo o setor de vendas, analisar se os vendedores estão tendo o rendimento esperado e aumentar a sua receita.
Afinal, um negócio que não vende seus produtos não gera receita e com certeza irá a falência, então, facilmente percebemos o grau de importância de trabalhar corretamente o setor de vendas e, ainda mais, saber utilizar os indicadores de desempenho de vendas.
Vamos aos indicadores de desempenho de vendas?
Indicador de vendas Proporção
A proporção de vendas que ocorreram é um dos indicadores de desempenho de venda mais importantes, porque irá trazer a noção de efetivação, ou seja, qual é o índice/taxa de conversão de “consumidores” em compradores. Quem tem seu próprio negócio sabe que isso é importante.
Normalmente, o objetivo de X% de efetivação é traçado no próprio planejamento estratégico, então, se não consta no seu, atualize-o!
Para trabalhar esse indicador de vendas você faz da seguinte maneira:
Pegue uma tabela (pode ser do excel mesmo) e coloque as vendas que foram concretizadas e quais as que não ocorreram. Uma dica legal é utilizar uma forma de porcentagem, para assim conseguir ver qual é o percentual de efetivação.
Caso o percentual esteja muito baixo, é o momento de você conversar com seus vendedores e estudar os possíveis casos de estar tendo esse baixo índice de conversão.
Veja como ser um bom vendedor.
Número de contatos realizados
Os números de contatos realizados é um ótimo indicador de vendas para saber se os seus vendedores estão “realmente trabalhando” no seu máximo. Normalmente é utilizada para verificar a questão de vendas externas.
Quantos contatos externos seu setor de venda realiza diariamente? Semanalmente? Mensalmente? Faça uma estimativa e descubra se está realmente de acordo com o esperado.
Outro ponto interessante desse indicador de vendas é que você pode comparar resultados entre vendedores externos e até mesmo do próprio vendedor, por exemplo, mês tal fez tantos contatos realizados, já nesse mês fez só Y.
Confira algumas de nossas dicas de vendas.
Número de pedidos fechados
Os pedidos fechados são aqueles em que o consumidor realizou e confirmou os pedidos. Não significa que você recebeu por eles, mas sim que foram ‘pedidos’.
É interessante trabalhar com o número de pedidos fechados com prazos mensais, de 1 a 3 meses, costuma trazer os melhores resultados nesse indicador de vendas, sem contar que dá tempo de melhorar esse quesito caso esteja ruim.
Valor dos pedidos fechados
Se você levar apenas em consideração o número de pedidos fechados terá indicadores de vendas “falsos”, que não retratam o desempenho de vendas.
Veja, você pode ter 100 pedidos fechados de R$ 200,00 reais que será pior do que 50 pedidos fechados de R$ 1.000,00 reais, por exemplo.
Assim, leve em consideração o valor dos pedidos fechados.
Caso você esteja com dificuldade de ter bons vendedores, sugiro que veja nossas dicas para ser um bom vendedor e repasse-as.
Indicador de Vendas Faturamento
Nesse ponto já se tem um aspecto mais conclusivo de indicador de vendas, isso porque, trabalha o faturamento atingido, ou seja, o que realmente “entrou nos cofres” da empresa.
O faturamento corresponde ao que foi vendido e recebido.
É importante que o faturamento de vendas atinja o descrito no plano financeiro, já que o interesse é conseguir organizar o negócio de forma que as metas e objetivos sejam concretizados.
Lembre-se de utilizar planilhas para trabalhar os indicadores de vendas, pois, ao final, será preciso fazer comparações e estar bem organizado.
Quantidade de clientes perdidos para a concorrência
Outro fator indispensável e que não pode ficar fora dos indicadores de desempenho de vendas é a quantidade de clientes perdidos para a concorrência.
Sempre falamos nos posts aqui do site da necessidade de avaliar a concorrência e encontrar os pontos fortes e fracos, se isso já é importante, imagine saber a quantidade de clientes que são perdidos para ela?
Ao descobrir a taxa de clientes perdidos para a concorrência é possível trabalhar em cima para melhorar o índice de conversão, explorar os pontos fracos da concorrente e tentar se igualar nos pontos fracos da sua empresa.
Nesses casos, faça também uma análise de mercado para descobrir como os consumidores enxergam a concorrente e a sua empresa.
Indicador de vendas sobre o custo total
É comum os jovens empreendedores cometerem sérios erros ao acreditar que as vendas são apenas o que faturam, os contratos fechados e o dinheiro que entra em caixa. Toda operação de uma empresa gera custos, e nas vendas não é diferente.
Ter um indicador de vendas para analisar o custo total das vendas não é apenas fundamental na gestão financeira da empresa, mas também para verificar se a quantidade de vendas é suficiente para cobrir os custos e oferecer a lucratividade esperada.
Analise com muito cuidado esse indicador de vendas, principalmente porque ele será fundamental para estabelecer as metas que serão impostas aos vendedores.
Indicadores de vendas por clientes inativos por período
Ter clientes inativos é a mesma coisa que ser lenhador, ter centenas de árvores e não cortá-las.
Quando você possui uma carteira de clientes inativos em determinado período significa que não está aproveitando a sua demanda, está deixando clientes em potencial conhecerem “as concorrentes” e abrindo espaço/possibilidade para perdê-los, e você não quer isso, concorda?
Então, utilizar esse indicador de vendas por clientes inativos por período é fundamental para não perder de ganhar dinheiro e manter os seus clientes sempre “girando” no seu negócio.
As vezes, para fazê-los comprar da sua empresa é preciso criar logo diferente, investir em uma promoção exclusiva, desconto, enfim, trabalhar a questão de marketing promocional, pois, uma vez que o cliente voltar a “comprar” e deixar de ser inativo, você pode fazer outras ofertas.
Número de clientes na carteira
Quantos clientes você tem na sua carteira? É suficiente ou precisa dar uma melhorada?
Já falamos da importância de fazer os clientes inativos se tornarem ativos, mas de nada adianta se sua base de clientes na carteira é pequena.
O ideal da base de clientes na carteira é a quantidade que você consegue atender prestando um bom atendimento e que renda o faturamento esperado.
Quando se observa o indicador de venda referente ao número de clientes na carteira costuma-se cometer um erro comum, esquecer de analisar juntamente com o valor dos pedidos de cada cliente. Por isso, verifique os dois indicadores de vendas juntamente.
Reclamações de clientes
As reclamações de clientes são um dos indicadores de vendas mais importantes, porque darão a noção de como está sendo prestado o atendimento.
É bastante comum ocorrer de os vendedores estarem tratando erroneamente os clientes e o administrador/dono da empresa não ficar sabendo. Esse indicador de vendas de reclamações de clientes irá permitir você saber exatamente como está o atendimento dos seus vendedores, por isso a importância.
Através das reclamações você poderá administrar a equipe melhor, nunca desconsidere o que os clientes lhe dizem, são eles o foco da sua preocupação e atenção! Cliente satisfeito é um cliente comprador, lembre-se disso.
Empresas de porte médio e grande podem criar um setor especializado em apenas receber as reclamações dos clientes e analisar esse indicador de vendas, costuma trazer bons resultados, principalmente a longo prazo.
Dicas de vendas
De nada adianta conhecer dezenas de indicadores de desempenho de venda se você não souber vender propriamente dito.
Por isso, reunimos algumas dicas de vendas para que você melhore o desempenho nesse setor e lucre ainda mais com o seu negócio, desfrute!
Procure sempre a satisfação do cliente antes mesmo da venda, um cliente satisfeito é um comprador único, que irá todas as vezes procurar sua empresa para comprar.
Foque em conhecer o cliente e suas necessidades, muitas vezes ele chegará na sua empresa dizendo que deseja comprar X coisa, sendo que, na verdade, a necessidade dele é outra, assim, você poderia estar vendendo outros produtos juntamente, ou até mesmo outro produto mais caro e lucrativo para a sua empresa.
Estar sempre de bom humor e sorrir para os clientes no ato da venda costuma aumentar o índice de efetivação de vendas, por incrível que pareça, uma coisa tão simples traz grandes resultados.
Busque aprender técnicas de vendas para utilizar no seu dia a dia, pratique-as, costumam trazer resultados incríveis, principalmente aquelas que trabalham a linguagem corporal e o setor inconsciente do cérebro do possível comprador.
Caso fique com dúvidas, uma boa forma de saná-las é abuscando uma consultoria de vendas especializada.
