Prospectar clientes é uma das coisas “mais comuns” ao abrir um negócio, porém, fazer corretamente não é fácil. Por isso, aprenda agora mesmo como fazer a prospecção de clientes.
Qual é a base de um negócio bem sucedido? Os clientes! Sem eles você não terá giro de mercadoria, faturamento, lucros, sequer terá serviço, então, não é difícil convencer da necessidade de consegui-los e oferecer um bom atendimento, correto?
Um dos problemas mais comuns em pequenas empresas é que espera-se os clientes batam na porta para comprar, e isso raramente acontece. É preciso “chamá-los”, pegar pela mão e levar até o seu negócio, isso é a prospecção de clientes, é conduzi-los até o seu negócio e não esperar que venham.
Já se perguntou o que é prospectar? Podemos dizer que é o ato de buscar os clientes e conduzi-los até o seu negócio ou serviço, tornando-os clientes e interessados.
Também, vamos frisar que existe pouquíssimo conteúdo sobre o tema, poucas pessoas se arriscam a falar sobre o assunto, sendo assim, mais um motivo para tentarmos colocar boas informações para vocês.
Devido a essa importância imensa, ensinaremos a vocês como prospectar clientes, bem como algumas dicas importantes, aproveite!
Prospectar clientes exige calma
Afobar-se ao tentar prospectar clientes não é uma boa ideia. Cada pessoa necessita de um tempo para pensar no que lhe está sendo oferecido, não adianta utilizar mil e uma técnicas de vendas e não deixar a pessoa assimilar o que está sendo passado.
Ademais, tentar prospectar um cliente que sequer se interessa pelo seu nicho também é uma péssima ideia, não passando de perca de tempo.
Quer perder a possibilidade de prospectar um potencial cliente? Ligue para ele todos os dias. Ele ficará com tanto repúdio de você e da sua empresa que além de tratar mal e não se tornar cliente, também falará para todos seus conhecidos que a empresa é ruim.
Enfim, aprenda a observar as reações dos clientes, caso ele não permita agendar uma visita, agende de ligar depois de uns 10 dias, não antes, melhorará suas chances, acredite.
Conheça os erros de pequenas empresas mais comuns e evite fazer na sua.
Ligar ou visitar – Qual é melhor para prospecção de clientes?
Essa é uma dúvida bastante comum, porque aparentemente, ligar é bem mais simples do que visitar os clientes, afinal, basta ele dizer um não que ambos desligam os telefones e fim, acabou os “problemas”.
Ocorre que fazer isso é para pessoas que não fazem questão de prospectar clientes, já que, em um primeiro momento, já aceito a “derrota”. Na verdade, você pode sim utilizar o telefone, mas para marcar um horário de visita, porque ninguém gosta de receber pessoas sem marcar, até mesmo porque pode estar ocupada.
Então, acreditamos que a melhor forma é visitar mesmo, frente a frente é mais difícil a pessoa “descartar” a ideia e não prestar atenção nos seus argumentos.
Como se comportar na prospecção de cliente
Você agendou um horário para visitar o cliente e surge aquela dúvida, como agir e se comportar quando estiver frente a frente? O que falar? As dúvidas são muitas!
A primeira dica é você fazer um planejamento de comunicação antes mesmo de ir falar com o cliente. Coloque em um papel todos os seus argumentos e a forma que irá explaná-los, lembre-se de organizar de forma congruente e que fique pautado, em ordem, tudo para uma fácil compreensão.
Quando você chegar no ambiente do cliente, a primeira coisa a se fazer é dar bom dia e cumprimentar. Evite falar alto ou expressar-se animado demais, tente ficar exatamente no “meio termo”, demonstrando que está contente de estar ali, mas sem ser muito espalhafatoso, já que o cliente não te conhece para dar essa liberdade toda.
Procure ser congruente com sua fala e movimentos, isso faz toda diferença. Explane suas ideias e deixe o cliente em potencial falar, é importante saber ouvir!
Como conquistar ao prospectar um cliente
Estas dicas valem ouro, são o grande “achado”, já que foram minuciosamente estudadas através de estudos de psicanalise e fatores inconscientes/subliminares.
O fator principal em uma comunicação e que poucos sabem é a linguagem não verbal. Essa linguagem corporal trabalha a comunicação inconsciente, instintiva e, segundo estudos, acredita-se que cerca de 80% da comunicação é feita através dela. Falamos sobre isso também em nosso texto sobre estilos de negociações.
Isso faz parte de como prospectar novos clientes, então atenção!
Munido dos seus argumentos, apresente-se ao cliente e cumprimente-o. Faça questão de apertar a sua mão e tocá-lo, de preferência no ombro. Essa uma técnica muito utilizada nas vendas, a qual tem como objetivo criar uma conexão entre você e o prospecto.
Não tente obrigar o cliente a rapidamente falar sim para a sua proposta, deixe-o pensar, mas não muito!
Cada pessoa possui uma quantidade de tempo X que é necessário para sua tomada de decisão, e nesse ponto você precisa ter paciência e descobrir qual é. Existem casos de pessoas que se decidem na hora, já outros, precisam de algumas horas. Uma boa dica é tentar concluir a prospecção em um segundo momento, assim, não parecerá que está forçando a pessoa, tão pouco que está desesperado tentando oferecer algo.
Utilização de mídias comunicativas na prospecção de clientes
As mídias comunicativas precisam ser suas aliadas, pois elas podem trabalhar a prospecção de clientes e m uma escala muito maior.
Por exemplo, você cria um anúncio e veicula na televisão, quantas pessoas por dia irão ver seu anúncio? Com certeza muito mais do que você conseguiria visitar, isso é fato. Por isso as mídias sociais são tão utilizadas no meio de prospecção de clientes e marketing.
Mas afinal, quais são as melhores mídias comunicativas para se trabalhar atualmente?
Bom, podemos dizer que a resposta é, depende!
Por que depende? Depende do que? Calma, sei que pode parecer um pouco assustador.
As mídias comunicativas mais adequadas são aquelas que seu público alvo está utilizando, essa é a questão. Por exemplo, se o seu público alvo forem pessoas na faixa etária de 20 anos a 27 anos, dificilmente os encontrará lendo jornal, consequentemente, essa não é uma das mídias comunicativas mais adequada, porém, as redes sociais e televisão poderiam ser ótimas ideias.
Por isso que na prospecção de clientes um dos pontos iniciais é descobrir quem é seu público alvo.
Cada mídia comunicativa possui suas características próprias e você precisa aprender a lidar com elas, ou, no mínimo, contratar alguém que saiba.
Para casos de jornais, por exemplo, o indicado é utilizar uma imagem grande para destacar a “matéria” e chamar a atenção, esta seguida de algum caráter explicativo, uma pequena matéria, isso provavelmente irá dar um caráter de credibilidade ao seu “anúncio”. Tenha em mente que quanto mais você tentar “empurrar” algo, menos as pessoas irão aceitá-lo, assim, seja sutil na prospecção de novos clientes.
Vamos para as dicas de prospecção de clientes.
Dicas de prospecção de clientes
Que tal algumas dicas de prospecção de clientes para melhorar a sua efetividade e conversões de visitas em clientes fiéis?
O cliente só é um prospecto quando fideliza
Esse é um erro bastante comum de jovens empreendedores que não sabem exatamente como trabalhar com seu negócio.
A prospecção de clientes não termina quando você visita o cliente, ,não pouco se ele for até sua loja, esse é apenas o primeiro passo vencido.
Quando um cliente vai até o seu estabelecimento ou te recebe em casa, você precisa fidelizá-lo, conseguir criar a sensação de que sua loja é a melhor do ramo, que ele pode comprar sem preocupação e que tudo que você diz e oferece é a mais pura verdade. Perceba que não é uma tarefa fácil conseguir fidelizar o cliente, você estará quase fazendo uma “lavagem cerebral”. Em razão disso, é interessante você não forçar muito o sim do cliente na sua primeira visita justamente por causa disso, pois não significa que você conseguiu o sucesso na prospecção de cliente.
Prospectar clientes através dos prospectos
Outro ponto importante e que facilita muito a prospecção de clientes é conseguir “referências” de outras pessoas que já são seus clientes.
Por exemplo, você prospectou um cliente e o fidelizou, ele possui mais 3 amigos, caso ele recomende para os 3 amigos a sua empresa e você ligar marcando um horário para visitá-los, será imensamente mais fácil de conseguir ter bons resultados, pois os mesmos já estão pré-receptivos a aceitar seus argumentos.
Faça uma lista dos seus clientes e procure pessoas ligadas a eles, você pode, inclusive, utilizar seu cliente como referência, dizendo que o mesmo é seu cliente.
Lembre-se, os clientes são o sucesso do seu negócio, por isso, aprender como atrair e vender mais é fundamental.
Tente prospectar clientes no ambiente da empresa
Eu sei que não é fácil convencer os potenciais clientes a virem até a empresa para ouvir a sua proposta, mas este é o melhor ambiente para a prospecção de clientes, afinal, você trabalhou o lugar para que ele ficasse exatamente o que precisa ser para que os seus clientes gostem e sintam-se interessados em usufruir dos produtos/serviços.
Caso você trabalhe em um setor que seja possível oferecer cursos, uma boa dica é oferecer mini seminários gratuitos, assim, consegue-se convencer as pessoas a se deslocarem até o seu escritório.
Ainda, você pode fazer o convite privativo para um curso, focando apenas nas pessoas que deseja prospectar.
Caso seu foco seja aumentar a sua prospecção de clientes pela internet, não se preocupe, logo estaremos lançando um artigo exclusivo focado apenas nessa questão!
