Está precisando de clientes? Já analisou se o que está faltando não são os clientes potenciais? Confira como encontrar e trabalhar os clientes potenciais para se tornarem ativos!
Você trabalha com vendas e pretende aumentar o seu leque de compradores? A primeira coisa a se fazer é iniciar um estudo de quem são os seus potenciais clientes, ou seja, as pessoas que possuem o perfil para adquirir os seus produtos ou serviços, mas que por algum motivo ainda não o faz.
Se uma empresa quer atrair novos clientes, então ela deve percorrer um longo caminho, identificando quem são os seus consumidores em potencial, compreendendo porque eles ainda não consomem os seus produtos e o que pode ser feito para que passem a te dar preferência no momento de decisão de compra.
É importante salientar que nessa etapa o planejamento estratégico não é apenas uma boa opção, ele é obrigatório, porque sem ele facilmente você se “perderá” no caminho, chegando a etapas que ficará sem saber o que fazer, contudo, com um bom planejamento, você poderá se basear, seguir uma ordem e, consequentemente, não perder tempo e dinheiro nos momentos que ficar em dúvida.
O processo de abordagem dos clientes potenciais pode ser considerado um pouco complexo, uma vez que é dividido em várias etapas e requer cuidados especiais para que a pessoa “venha” para a sua marca e torne-se fiel a ela. Para você que está nesta situação, reunimos uma série de informações exclusivas e importantes sobre o assunto, aproveite nossas dicas sobre clientes potenciais e coloque em prática no seu negócio.
O que são os clientes potenciais?
Obviamente que trabalhando com vendas você sabe o conceito de cliente, mas e de cliente em potencial? Teoricamente, pode-se dizer que o cliente em potencial é aquele que possui virtudes, que estão de acordo com o perfil dos seus consumidores atuais, mas que ainda não decidiu comprar o que a sua empresa está oferecendo.
Nem sempre os clientes potenciais estão no campo de visão da empresa, sendo necessário desenvolver pesquisas de mercado para identificar se eles existem, quem são e quais os motivos que estão impedindo-os de adquirir as suas mercadorias.
Por exemplo, um e-commerce pode receber um volume grande de visitas, mas nem todos os internautas realizam a compra devido ao fato de não encontrarem produtos que compreendem as suas necessidades específicas ou não acharem a plataforma segura. Também, pode ser questão de falta de marketing digital, consequentemente, os internautas não “encontram” a empresa na web ao fazer as suas pesquisas.
Qual é a importância de estudar os clientes potenciais?
Quando a empresa vai atrás dos clientes potenciais, os identifica, consegue suprir as suas necessidades e fazer com que eles se tornem seus compradores, logicamente que isso irá aumentar o seu lucro, sendo este um dos principais motivos para começar a estudar agora mesmo esta fatia do público.
Outro fator relevante para querer estreitar a relação do empreendimento com os clientes potenciais é lançar um novo produto no mercado. Nesse caso, a marca identifica uma necessidade nos seus consumidores em potencial e posteriormente desenvolve um produto específico para atender às suas características.
Também existe a possibilidade de identificar clientes potenciais dentro do seu próprio leque de clientes, ou seja, pode-se analisar se existe uma porcentagem grande de pessoas que consomem em valores altos, o que pode servir de indicativo para inserir mercadorias mais caras, voltadas para esta fatia de público.
Porém, antes de pensar em criar mercadorias de alto valor, sugiro aprender como funciona a formação de preços de vendas, evitando atribuir valores que os seus produtos não possuem.
Como identificar os clientes potenciais?
Após saber o que são clientes potenciais e qual a relevância, é necessário aprender como identificá-los corretamente e aumentar a sua lucratividade. Prontos para estudar?
1 – Determine qual é o seu nicho de atuação
Antes de qualquer coisa, a empresa precisa saber com exatidão qual é o seu nicho de atuação. Um dos fatores que mais “jogam contra” um empreendimento é quando ele “atira” para todos os lados, ou seja, quer oferecer serviços e produtos para todas as pessoas e acaba sem foco, o que em algum momento irá gerar prejuízos financeiros.
Portanto, se você quer ter uma empresa forte no comércio, o mais recomendado é determinar qual é o seu nicho de atuação. Dentro dessa fatia de público é possível estudar quem são os seus clientes potenciais, necessidade de fazer algum ajuste nas técnicas de venda para atraí-los ou lançar um produto novo.
Um dos principais motivos que leva a necessidade de escolher um nicho e focar nele é que se torna mais fácil de tornar referência, já que você irá se especializar em uma área específica. Por exemplo, quando falamos em lojas de roupas, existem milhares, porém, roupas voltadas para tenistas são quase zero.
2 – Desenvolva métodos para identificar os clientes potenciais
Não existe um método que possa ser aplicado em todas as empresas para identificar os clientes potenciais, pois cada uma tem as suas particularidades. Porém, é possível adaptá-los ao seu tipo de negócio, por exemplo, uma loja virtual pode analisar os índices de visitação da página e cliques em determinados produtos, comparando com os números de compras concretizadas. Logo, os números de internautas que visualizaram a mercadoria e não compraram são clientes potenciais.
Já nas lojas físicas, para identificar os clientes potenciais, pode-se fazer um estudo das pessoas que foram até o estabelecimento, pediram informações sobre os produtos, mas não os levaram. Além disso, também pode-se analisar o quanto os seus clientes gastaram nos últimos dias/meses, se há possibilidade de lançar produtos mais caros ou mais baratos no mercado.
Uma forma interessante de analisar os clientes potenciais é através do relacionamento com o cliente, quando bem estabelecido, você descobrirá as informações necessárias, inclusive de quem não comprou, já que terá indagado no momento que estava “conversando” com o potencial cliente na empresa.
Depois disso, crie uma relação de clientes potenciais e passe a trabalhá-los conforme será ensinado.
3 – Descubra as necessidades dos clientes potenciais
Após aplicar os métodos e descobrir se existem clientes potenciais para a sua empresa, é o momento de compreender quais são as suas necessidades, este ponto é fundamental para adquirir embasamento para agir nas etapas seguintes.
Sendo assim, faça um trabalho de observação e aplicação de pesquisas junto aos clientes sobre a qualidade dos produtos, nível de satisfação e sugestões.
Somente depois de descobrir quais são as necessidades dos clientes potenciais a empresa poderá montar um planejamento com soluções que sejam capazes de atrair e fidelizar os clientes, garantindo à empresa um lucro mais alto e estável.
4 – Interaja com os clientes potenciais
Um perfil bastante comum de clientes potenciais são aqueles que conhecem a marca, já visualizaram os seus produtos, mas ainda não compraram nada. Para quebrar esta resistência, o mais recomendado é que a empresa desenvolva métodos de interação especiais para estas pessoas.
Durante a interação, é importante que a marca ofereça produtos que compreendam as necessidades específicas destes consumidores, mas sem estabelecer um tom imperativo. Afinal de contas, quando você está conhecendo uma nova loja, a última coisa que deseja é que um vendedor fique tentando lhe ‘’empurrar’’ uma mercadoria. Por isso, ofereça opções adaptadas ao perfil do consumidor, mas deixe-o à vontade para tomar a sua decisão.
5 – Segmente os seus clientes potenciais
Não é ótimo quando nós estamos em busca de um produto e encontramos uma loja que atende todas as nossas necessidades, até as mais específicas? É exatamente esta sensação de satisfação que os clientes potenciais precisam sentir quando procurarem o seu negócio.
Então, ao identificar uma fatia de clientes potenciais é recomendado segmentá-los, ou seja, oferecer um serviço ou produto especial para atender as suas necessidades. Dessa maneira, a tendência é que os indivíduos sintam-se compreendidos pela marca, o que cria uma relação de empatia e confiança, que é considerada a combinação perfeita no processo de vendas para que os clientes decidam efetivar a compra e voltem a repetir esta ação no futuro.
6 – Ofereça um atrativo a mais para os clientes potenciais
Ok! A empresa identificou os seus clientes potenciais, compreendeu as suas necessidades e ofereceu serviços especiais, mas isto não foi o suficiente para atraí-los? Bom, neste caso está faltando um “empurrãozinho” a mais, aquele fator decisivo, que deve despertar no indivíduo a certeza de que a empresa se interessa por ele e está oferecendo algo irresistível.
Este procedimento pode ser feito através da oferta de descontos para clientes novos, condições de pagamento especiais ou até mesmo brindes, que devem estar de acordo com o perfil dos clientes potenciais, sendo algo que traga utilidade e não somente o objeto que lhe será concedido de graça. Por exemplo, uma loja que trabalha com produtos de informática pode dar pen drive ou cartão de memória como brinde.
As estratégias de vendas são ótimas formas de melhorar o seu negócio, existem dezenas delas, não apenas oferecer brindes, estas que vão desde ligar no outro dia para o cliente para verificar a sua satisfação, até enviar um convite exclusivo para conhecer a empresa e fazer parte de um grupo exclusivo e seleto de clientes potenciais que receberão descontos.
Veja, a criatividade é muito importante para o seu negócio e você precisa por em prática, essa é a característica número 1 de todo empreendedor de sucesso.
Sensacional, meus sinceros parabéns. Post atemporal!