O processo de negociação é o responsável direto pela efetivação da venda. Quer aprender mais como funciona? Confira.
A negociação abrange diversos processos para que consiga ser concluída, iniciando em um primeiro contato através da ‘visão’ e linguagem corporal e concluindo-se com a “aceitação” da ideia de uma das partes.
Por que falamos em aceitação da ideia ao invés de venda de um produto/serviço? A negociação não é apenas vender algo e obter vantagens. Em todos os momentos que você está tentando expor uma ideia e fazer com que seja aceita, neste momento existe uma negociação, então, perceba que ela está presente em praticamente todos os momentos do nosso dia, sendo realmente importante aprendê-la mais a fundo.
Conheça os sete hábitos das pessoas altamente eficazes, tornar-se uma pessoa eficaz irá lhe ajudar em uma negociação.
Vamos evitar de ficar se “perdendo” em meros conceitos e tentaremos algo mais prático, para que você realmente consiga se tornar um excelente negociador, entendendo os processos de negociação e aplicando-os ao seu dia a dia para obter resultados.
Aproveite, trabalharemos os componentes do processo de negociação que realmente importam e fazem a diferença!
Abaixo os passos e formas de processos de negociação.
1 etapa do processo de negociação é a 1ª Impressão
Você sempre achou que uma negociação começava quando está expressando a sua ideia? Errado! A negociação inicia muito antes. Ao olhar para você, nos primeiros minutos, a pessoa estará tomando uma decisão muito importante, “gostar ou não de você”. É aquele famoso 1º olhar sabe?
A boa notícia é que você pode criar uma boa primeira impressão, desde que aprenda as ‘técnicas’ certas.
Você presta um bom atendimento? Veja nosso texto sobre qualidade no atendimento.
Para conseguir causar uma boa impressão, esteja atento a 2 requisitos básicos, aparência e linguagem corporal.
Aparência:
No tocante a aparência, não é preciso ser uma pessoa bela, mas sim caprichosa, utilizando a roupa adequada para a ocasião, perfumada, barba feita e etc.
Preocupe-se para estar bem apresentável pois, caso não seja suficiente para causar uma boa impressão, com certeza irá evitar de criar uma má 1ª impressão.
Descubra como trabalha o inconsciente coletivo.
Linguagem corporal
A linguagem corporal é o aspecto principal na 1 impressão, isso acontece porque cerca de 80% a 90% de toda comunicação é não verbal, assim, se você estiver comunicando conscientemente o que deseja através da linguagem corporal, inconscientemente a pessoa terá uma boa impressão de você.
Algumas atitudes corporais que você deve cuidar para passar uma boa impressão:
- Manter os braços cruzados significa pouca receptividade;
- Movimentos bruscos apresentam sinais de impaciência e nervosismo;
- Coçar-se ou se tocar também é ruim, porque demonstram necessidade de proteção e falta de atitude;
- Apontar os pés e joelhos para outra direção que não é a da pessoa que deseja fazer a negociação apresenta vontade de “ir para o lugar em que está apontando”;
- Faça gestos apenas da parte dos ombros para baixo, acima disso a pessoa irá, inconscientemente, interpretar como uma espécie de agressão e vontade de subjugá-la;
- Faça o possível para seus movimentos serem lentos, nada muito excessivo também;
- Procure explanar apresentando as palmas da mão, isso demonstra sinceridade em que você fala;
- Tente estabelecer Rapport, ou seja, uma conexão, faça isso através da cópia de movimentos da pessoa que você deseja praticar a negociação.
Aprenda agora mesmo os estilos de negociação, expanda a sua visão sobre o tema!
Estudar as técnicas de linguagem corporal e aprender a interpretá-las poderá auxiliar muito nas negociações, acredite, vale a pena fazer um bom curso sobre o tema.
2 fase é o Contato
O contato é o momento em que você fará a “entrada”, é o famoso “bom dia (…) e um gancho para conquistar o cliente”. Podemos dizer que o contato é o momento em que você estará iniciando a conversa e a possibilidade de explanar a sua ideia que está tentando a negociação.
Em alguns cursos gratuitos para empreendedores você encontra boas informações sobre processos de negociações.
Se você trabalhou bem o rapport e 1 impressão, o contato não será algo difícil, já que a pessoa já tem uma boa impressão de você.
Procure falar de forma entusiasmada, divertida, demonstrando prazer ao abordar o receptor da sua ideia. Também é importante não fazer o contato em pontos cegos da pessoa, como é o caso das costas. Chegue pela frente, em um campo de visão que o receptor perceba que você está indo em sua direção.
Trabalhe também o marketing de relacionamento com seus clientes.
Ao aproximar para fazer a negociação, faça um movimento que, ao mesmo tempo que for “conversar” consiga tocá-lo. Uma ótima forma é o aperto de mão. O toque é fundamental para estabelecer conexão no momento da negociação.
Uma frase pronta que pode ser utilizada é:
“Bom dia, eu garanto que o que você procura eu tenho, em que está pensando? (tocá-lo de alguma forma). Perceba que você não está utilizando uma frase “comum” entre vendedores, ainda, aparenta estar entusiasmado e contente em atendê-lo. Sem contar que você está “forçando” a compra da sua ideia e ao mesmo tempo sendo sutil e descontraído.
3. Direcionamento da negociação
Esse talvez seja uma das fases do processo de negociação mais complicadas, porque não existe como “padronizá-la”, cada cliente reagirá de uma forma no momento da negociação, sendo necessário “captá-la” e conduzir.
Conhece um pouco sobre teoria comportamental?
Tenha em mente que uma pessoa não quer ser “forçada” a comprar uma ideia, muito pouco um produto/serviço, assim, é necessário ser sutil.
Ocorre que nessa “sutileza” ocorre o maior índice de erros das pessoas. São duas as formas:
- Foi tão sutil que ficou “fora do assunto”;
- Não teve a sutiliza necessária e criou atrito com o receptor (o qual pode não externar, mas simplesmente querer ir embora);
Por isso é necessário encontrar um ponto de equilíbrio, bem como saber como conduzir a negociação.
Como é impossível estabelecer um ponto de equilíbrio, haja vista cada pessoa ter uma “personalidade” diferente, além de que o ponto de equilíbrio pode variar de acordo com cada cliente, já que alguns importam-se mais e outros menos, vamos trabalhar como direcionar a negociação.
Treinamento e desenvolvimento é tudo que você precisa, com o tempo chegará a perfeição em processos de negociação.
Para direcionar a negociação, inicie com um assunto paralelo, de preferência referente a sua ideia mas que não seja exatamente a sua ideia. Por exemplo: a Ford lançou uma nova tecnologia X (que tem no carro que você quer vender). A pessoa irá se interessar, você comenta que tem um modelo disponível, se ele deseja ver (já está chegando perto do carro), e assim você pode ir, sutilmente, direcionando a conversa e a pessoa para o seu objetivo final.
4. Instigando a “comprar” sua ideia em uma negociação
Você conduziu a conversa para o foco que você desejava, mas isso não significa que a pessoa irá aceitá-la, tão somente que conseguiu tratar sobre o tema, o que já é um passo importante.
Porém, agora é o momento de instigar a pessoa para que ela sinta “desejo” de aceitar o que você está dizendo, para, finalmente, concordar com a sua proposta.
Para conseguir fazer uma pessoa desejar aceitar a sua ideia é preciso trabalhar as “palavras” corretamente, atingindo a área cerebral certa. Você precisará trabalhar ou na região Reptiliana ou Mamífera, respectivamente, instintos e emoções.
Aprenda agora mesmo algumas técnicas de vendas.
Trabalhar na emoção da pessoa significa falar coisas que irão lhe causar algum ‘sentimento’, indiferente qual seja, pode ser raiva, amor, tristeza, inveja, desdenho e etc. Por exemplo, você mostra um produto e diz que ele irá reduzir a quantidade de cólica que um bebê irá sentir, fazendo com que ele durma melhor, tenha qualidade de vida e se sinta mais confortável e feliz. Isso irá mexer com o fator emocional, pois a pessoa sentirá a sensação ao imaginar o que você está falando, essa sensação pode ser felicidade, pena, entre outras.
Já trabalhar o instinto visa criar “emoções” mais antigas, que são inerentes da personalidade da pessoa, como é o caso do desejo, proteção e etc.
Um bom exercício para se fazer é criar uma lista com as principais emoções e instintos, depois disso, criar palavras que afetam esses estados, assim, basta empregá-las corretamente nas suas negociações.
5. Fase – Fechamento do processo de negociação
Nessa etapa você irá fazer com que o receptor diga “eu concordo com você, o que você diz é a mais absoluta realidade”. Perceba que não é uma tarefa fácil!
Se você tem uma empresa e está aprendendo o processo de negociação, lembre-se de repassar para os demais, afinal, investir na comunicação da sua empresa é extremamente importante.
Antes de tudo observe tudo que você já fez para conseguir “impor” a sua ideia, então, sem pressa, caso contrário irá ter sido tudo em vão, ok?
Para conseguir concretizar essa fase, comece a inserir frases como se o receptor JÁ ACEITASSE A IDEIA, por exemplo: Quando você estiver andando com esse carro (ele nem comprou ainda). Trabalhe frases nesse sentido, até que você perceba que a pessoa está aceitando bem a ideia ou até mesmo se posicionando de forma que demonstre que já aceitou a sua ideia.
Depois desse ponto você já possui a pré disposição da pessoa em aceitar a sua ideia, agora basta falar qual é, exatamente, nos moldes que deseja e aguardar a sua aceitação.
Caso deseje mais informações sobre o tema e não encontre, procure por etapas do processo de negociação, alguns estudiosos abordam com essa terminologia.
