Toda empresa tem como objetivo o aumento das vendas, mas este processo não depende somente dos produtos, do setor e do mercado e sim da gestão de equipes de vendas. Para uma organização as vendas é um dos principais fatores de sucesso.
Para estabelecer excelentes equipes de vendas é necessário que as empresas tenham em seu time excelentes vendedores e para isso a primeira medida é recrutar excelentes vendedores. Mas como recrutar bons vendedores?
As empresas que estão tendo sucesso no recrutamento de vendedores estão selecionando os melhores currículos e logo depois realizando testes como dinâmicas de grupos que identificam os candidatos que mais se destacam quando o assunto é o comportamento diante das pressões, mas será que o atendimento continua sendo bom diante de situações tensas? Tudo isso deve ser avaliado pelos selecionadores.
Outro teste bem utilizado nas seleções para vendedores são os testes psicológicos que revelam se os vendedores sabem ouvir, têm facilidade em buscar soluções para os problemas e outras habilidades que são importantes para os vendedores.
Muitas empresas também selecionam de acordo com o grau de engajamento dos candidatos que deve ser um grau ótimo, também são avaliados o nível de escolaridade e a capacidade de oratória e percepção do candidato, pois os vendedores além de bons comunicadores devem saber também vender sonhos, por isso se faz necessário uma boa oratória alinhada á percepção das necessidades dos clientes.
No recrutamento dos vendedores é necessário esclarecer que existem pontos fortes e fracos que faz de um profissional um bom vendedor ou um vendedor mediano, as qualidades comportamentais que fazem dos candidatos bons vendedores é o entrosamento, automotivação, ética nas vendas e no relacionamento com os colegas e ainda entrosamento com a rotina.
Já os pontos fracos que devem ser geridos e eliminados adequadamente são os comportamentos hostis, enérgicos, tímidos, excesso de erros no linguajar e ainda excesso de gírias.
Treinamento de vendedores na gestão de equipes de vendas
Os vendedores realizam tarefas como atendimento e visitação de clientes, negociação de preços e condições, confecção de relatórios e outros.
E para que as tarefas sejam realizadas da melhor forma, é necessário que os novos vendedores recebam o treinamento necessário para isso.
O treinamento de vendedores é sempre necessário, pois os novos vendedores devem se familiarizar com os produtos e serviços oferecidos e também como forma de integrar a equipe de vendas aos novos vendedores unificando assim os objetivos e metas de vendas. Além de esclarecimentos sobre a força de vendas, o treinamento deve esclarecer para os novos vendedores, as políticas da empresa, as normas gerais e a cultura organizacional.
O gerente de vendas constitui um cargo que é um dos componentes de sucesso para vendas e aequipe de vendas, pois o mesmo é responsável por planejar a força de vendas, definir objetivos e estratégias, é também responsável pelo acompanhamento do desempenho e metas de vendas e claro gerir as equipes de vendas.
Fica responsável por treinar os vendedores: os gerentes de vendas, executivos da própria empresa, pessoal de assessoria e consultoria. O treinamento poderá ser realizado por equipe própria ou terceirizado, para isso a empresa deve avaliar a organização de tarefas e de custos, pois terceirizando o serviço os gerentes poderão se concentrar em outras atividades que não podem ficar pendentes.
Quanto aos custos, na verdade é bem estratégico investir em boas empresas de treinamento, afinal nunca é demais investir na força de vendas, principalmente no fator de sucesso para a empresa que é seu capital humano.
Organização das equipes de vendas
Primeiro passo para organizar a equipe de vendas é selecionar bons vendedores, estabelecer liderança, motivar as equipes de vendas e avaliar os desempenhos.
Para uma boa equipe de vendas é necessário contar com profissionais que saibam coordenar vendas, monitorar, controlar e dirigir alinhando disciplina e motivação num ambiente justo, igualitário e isonômico.
Antes de organizar os vendedores em equipe é necessário pensar nos vendedores individualmente e para isso deve-se ter em mente que cada vendedor é responsável pelas metas de vendas do seu limite de atuação, seja território ou departamento e seção, para isso o vendedor deve ser organizado e administrar seu tempo para que atinja os seus objetivos de vendas.
Claro que as equipes de vendas devem ser supervisionadas, mas o ideal é que os vendedores encontrem consenso para se comprometer com as metas e objetivos, pois a supervisão intensa cria um clima de tensão tornando o ambiente de trabalho mais hostil e desleal.
Os gerentes e supervisores devem adotar uma postura mais educadora, integradora e pacificadora do que supervisora.
Muitas empresas geram conflitos desnecessários no ambiente de trabalho, além de disseminar o mau desempenho com atitudes antiéticas que surgem de um comportamento altamente autoritário.
Outro fator é a motivação da equipe de vendas, pois sem motivação que tenha contrapartida da própria empresa pouco se pode exigir dos vendedores quanto ás metas de vendas, claro que os bons vendedores são automotivados, mas não é por isso que as empresas ficarão de braços cruzados quando poderá criar um ambiente melhor.
Motivação para os vendedores
Muitas vezes o ambiente de vendas é um ambiente tenso, com um clima que não promove vendas, mas promove conflitos, concorrência interna que não é saudável. Motivar não é fácil, principalmente motivar vendas, que envolve metas, recompensas, ambição por reconhecimento, por promoção e conflitos de interesses.
Para motivar os vendedores é preciso:
- Enxergar os pontos fracos de forma humanista, não para punir, mas para melhorar, vendas é um setor de prazos bem curtos, mas mesmo assim é bom e relevante ter paciência e trabalhar os pontos fracos para que se atinja um ponto ótimo.
- Reconhecer a importância da equipe de vendas, pois é o trabalho deles que gera resultados para a empresa, então premie cada vitória e envolva toda a equipe nas metas a serem alcançadas.
- Saiba dar feedback, dar feedback é saber ouvir problemas, sugestões e até críticas, o momento da verdade deve ser sincero, sabendo que todos têm pontos positivos e pontos a melhorar.
- Dar incentivos, se tem metas têm-se incentivos, os melhores incentivos são aqueles que surpreendem, pois são recebidos por vendedores que tiveram um bom desempenho e nem estavam esperando. Os incentivos devem ser flexíveis e significar reconhecimento de um bom desempenho.
- Criar um ambiente propício para o desenvolvimento profissional tem empresa que concede treinamento assim que recruta novos vendedores. Estes treinamentos devem ser constantes, como também palestras, workshops e outros.
- Encorajar um ambiente propício para a qualidade de vida, de forma que os vendedores recebam benefícios como assistências, licenças para cuidados com a saúde, a empresa pode organizar também eventos como palestras sobre prevenção de doenças e gerenciamento de questões como stress, boa convivência em família e outros.
- Disponibilizar recursos e boas condições de trabalho para que sejam realizadas as vendas e o trabalho dos vendedores não seja dificultado.
- Dimensionar de vendas que não sobrecarregue os vendedores e que ao mesmo tempo conceda as mesmas oportunidades de desafios.
Como estabelecer metas
As metas são mensuradas, mas depende de fatores nem sempre mensuráveis, como motivação, satisfação no trabalho e outros.
Proponha metas reais, que sejam mensuráveis, alcançáveis e controladas de forma a serem observados o desempenho das vendas e dos vendedores. As metas devem ser alinhadas com a previsão e força de vendas e ainda terem um programa de reconhecimento com incentivos.
Como remunerar as metas
Os prêmios e concursos de vendas são motivadores e integradores de equipes, pois são oferecidos para as equipes que obtiveram melhor desempenho em vendas.
A remuneração de acordo com as metas de vendas deve ser flexível e temporária e diferente da remuneração variável que são as comissões e outros incentivos.
O objetivo maior dos prêmios concedidos pelos concursos de vendas é que os incentivos em forma monetária, ou de viagens ou de benefícios conjuntos são apenas um mecanismo de motivação a mais, o que importa é a integração e o trabalho em equipe que transformará a empresa cada vez mais em um ambiente sólido, sendo os seus colaboradores um time vencedor e maior beneficiado com o sucesso da empresa.
A gestão de equipes de vendas não deve perder o foco de que os colaboradores são o maior capital ativo da empresa e requer atenção, incentivos e investimentos além de merecerem reconhecimentos, boas condições de trabalho e um clima organizacional propício para o desenvolvimento profissional.
