Como Mensurar o Tamanho do Mercado Consumidor

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CálculosO sucesso de uma empresa está ligado diretamente ao lucro proporcionado para seus sócios e para obter este lucro precisamos vender, sejam produtos ou serviços. Consequentemente, para atingir um alto volume de vendas é preciso entrar em um segmento em que a procura pelos nossos produtos seja elevada, além da capacidade atendida pelas empresas atuais ou pelo menos que as empresas atuais estejam trabalhando na capacidade máxima.

Você pode criar uma empresa de ponta, com tudo que há de mais moderno, atendimento excelente, administração extraordinária, que se não houver demanda suficiente de pessoas ou empresas para comprar seus produtos e serviços, fatalmente sua empresa será um fracasso.

“O melhor produto para vender é o que o cliente quer comprar”

Dica: Para ter ideias de negócios lucrativas em sua região você pode procurar por empresas que estão trabalhando a todo vapor, utilizando sua toda sua capacidade produtiva e assim fazer uma pré análise do mercado, para verificar se o mesmo comporta mais uma empresa para concorrer pelos mesmo clientes.

Para quem quiser saber mais, este e outros temas essenciais para a abertura de um negócio são tratados no Kit Como Abrir Um Negócio.

Para as empresas já estabelecidas conhecer o tamanho do mercado permite descobrir qual o volume de vendas a empresa poderá atingir e, portanto, qual o potencial de lucro real do negócio. Saber o tamanho do mercado em que sua empresa está inserida permite ter segurança para decidir se é compensador investir mais neste negócio ou não.

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Você pode dizer “legal, mas como estimar o potencial de consumo de determinado produto ou serviço para determinada região?”

Para dimensionar o tamanho do mercado em que sua empresa está inserida serão necessárias três informações.

  1. Número de consumidores da sua região atendida;
  2. Número de concorrentes da sua região atendida;
  3. Consumo médio por cliente da empresa.

1 – O número de CONSUMIDORES da sua região de atuação.

Para simplificar vamos dar o exemplo de uma farmácia fictícia que atende determinado bairro. A área de atuação da empresa são todas as pessoas e empresas estabelecidas no bairro, de onde as pessoas ligam ou vão pessoalmente até a farmácia comprar.

Dica: Caso você tenha dificuldade para delimitar sua área de atuação converse com seus clientes e pergunte onde moram, e anote em um papel. Outra forma seria verificar os endereços dos clientes nos cadastros da sua empresa.

Após definida a área de atuação você deverá contar o número de residências e empresas da região. Caso a área seja muito grande você pode contar algumas quadras e multiplicar pelo número de quadras da região atendida.

Dica: Você pode usar o serviço do Google Mapas, basta digitar o CEP da sua empresa e você terá o mapa da sua região.

Por exemplo, se na sua região existem 200 quadras e cada quadra tem 20 casas, basta multiplicar 200 x 20 = 4.000 residências atendidas. Observe se é uma região com muitos prédios e caso seja você deverá fazer o cálculo somando o número de residências neles também.

No exemplo sua empresa tem uma área de atuação com 4.000 residências.

2 – O número de CONCORRENTES da sua região de atuação.

Os seus concorrentes são todas as empresas que vendam produtos semelhantes ou substitutos aos da sua empresa na mesma área de atuação.

Dica: No mesmo mapa que você utilizou para contar o número de residências (clientes potenciais), marque com um X onde estão localizados seus concorrentes e conte quantos são.

Para efeitos de aprendizado vamos supor que nossa empresa tenha 3 concorrentes.

Número de consumidores que potenciais da sua empresa.

Clientes potenciais são os clientes que podem vir a comprar da sua empresa

Para descobrir qual a quantidade de clientes comprarão da sua empresa você deve dividir o número de residências pela quantidade de concorrentes, incluindo sua empresa.

Estamos supondo que haja apenas três concorrentes na sua região e que somando com nossa empresa seriam quatro empresas concorrendo pelo mesmo mercado.

Ex: No nosso exemplo fictício o número de residências da nossa área de atuação foi de 4mil. Assim: 4.000 / 4 = 1.000 residências por empresa concorrente.

Desta maneira sua empresa teria um número de 1.000 residências como potenciais compradores.

3 – O consumo médio por cliente ou residência.

No caso da farmácia fictícia, para descobrir o consumo médio por cliente, basta dividir o valor total das vendas do mês pelo número de clientes.

Caso você não tenha como apurar este número pelo seu sistema de nota fiscal ou mesmo de gerenciamento, anote no computador ou em um caderno mesmo todos os valores das compras de cada cliente. Ao final do mês some todas as compras e divida pelo número de clientes. O valor encontrado é o consumo médio por cliente. Vamos supor que  um total de 100 clientes compraram 5mil reais da nossa farmácia fictícia.

Ex: Total de vendas R$ 5.000 / 100 = R$ 50.

O consumo médio mensal de cada cliente é cinquenta reais.

Mensurando o tamanho total do mercado consumidor em reais.

Assim o tamanho total do mercado consumidor seria R$ 50 reais, que é o valor das compras mensais por cliente, multiplicado pelo número total de residências.

Ex: 50 x 4.000 = 200.000

Lembrando que este é o potencial total do nosso mercado fictício.

Para descobrir qual o tamanho da participação que sua empresa deveria ter deste mercado você deve dividir 200mil por 4, que é o número de empresas que concorrem com os mesmos produtos ou produtos substitutos pelos mesmos clientes.

Ou simplesmente:

Formula para mensurar mercado consumidor

Assim o potencial de vendas da farmácia fictícia seria de 50 mil reais.

Se no caso em questão a farmácia estivesse vendendo MENOS do que este valor, significa que ela está vendendo menos do que deveria.  Se sua empresa está vendendo menos do que deveria e ainda há capacidade para vender mais (estrutura física, funcionários, capital de giro, etc.), então alguma coisa você poderia estar fazendo melhor.

Para melhorar o desempenho da empresa é preciso fazer uma análise dos 4 P’s do marketing – Produto, Preço, Ponto e Promoção, MAS isto é assunto para um outro artigo.

Se sua empresa está na capacidade máxima instalada e para vender mais seria necessário investir na empresa, então é hora de avaliar o valor do investimento e crescer, pois o potencial do mercado você já conhece.

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12 COMENTÁRIOS

  1. Ola, moro na Italia ja fazem 20 anos, e desejo voltar pro Brasil para abrir franquias com alguns italianos. Tirei minhas duvidas. Adorei!!!
    continue….valeu!!

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  2. Bastante interessante este artigo, estou com plano de iniciar uma pequena empresa e com estes esclarecimentos irei tomar os devidos cuidados.
    Parabéns e obrigado!

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  3. BOA TARDE SENHOR ADMINISTRADOR!

    FIZ UMA LEITURA MINUCIOSA DO ARTIGO PUBLICADO E DE OUTRAS INTERVENÇÕES DA VOSSA PARTE, PRINCIPALMENTE AS LIGADAS A NEGOCIO DE DROGARIAS E FARMÁCIAS, NOTEI QUE CENTROU-SE MUITO NA QUESTÃO DO MERCADO” que tem sido uma variavel de especial e fundamental a quando da realizacao de qualquer investimento,, pequeno, medio ou grande”. CONCORDO PLENAMENTE COM OS SEUS FUNDAMENTOS E CONVIDO OS FUTUROS EMPRRENDEDORES E INVESTIDORES A ACOMPANHAREM AS VOSSAS DISCUÇOES E AS SOLUCOES, BEM COM AS VOSSAS PUBLICAÇÕES QUE SAO UM GRANDE CONTRIBUTO.

    PARABENS.

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  4. O artigo é muito bom, talvez sabemos o com tem que ser feito mais nao sabemos como fazer, seu artigo me ajudou muito . Parabéns e obrigado

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  5. Vinicius neste exemplo de farmácia no estudo de residência, do ponto até na onde devo fazer a pesquisa. Do ponto quantos metros posso atingir sendo que é uma área grande e um empreendimento novo.( farmácia nova).

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