O sucesso de uma empresa está ligado diretamente ao lucro proporcionado para seus sócios e para obter este lucro precisamos vender, sejam produtos ou serviços. Consequentemente, para atingir um alto volume de vendas é preciso entrar em um segmento em que a procura pelos nossos produtos seja elevada, além da capacidade atendida pelas empresas atuais ou pelo menos que as empresas atuais estejam trabalhando na capacidade máxima.
Você pode criar uma empresa de ponta, com tudo que há de mais moderno, atendimento excelente, administração extraordinária, que se não houver demanda suficiente de pessoas ou empresas para comprar seus produtos e serviços, fatalmente sua empresa será um fracasso.
“O melhor produto para vender é o que o cliente quer comprar”
Dica: Para ter ideias de negócios lucrativas em sua região você pode procurar por empresas que estão trabalhando a todo vapor, utilizando sua toda sua capacidade produtiva e assim fazer uma pré análise do mercado, para verificar se o mesmo comporta mais uma empresa para concorrer pelos mesmo clientes.
Para quem quiser saber mais, este e outros temas essenciais para a abertura de um negócio são tratados no Kit Como Abrir Um Negócio.
Para as empresas já estabelecidas conhecer o tamanho do mercado permite descobrir qual o volume de vendas a empresa poderá atingir e, portanto, qual o potencial de lucro real do negócio. Saber o tamanho do mercado em que sua empresa está inserida permite ter segurança para decidir se é compensador investir mais neste negócio ou não.
Você pode dizer “legal, mas como estimar o potencial de consumo de determinado produto ou serviço para determinada região?”
Para dimensionar o tamanho do mercado em que sua empresa está inserida serão necessárias três informações.
- Número de consumidores da sua região atendida;
- Número de concorrentes da sua região atendida;
- Consumo médio por cliente da empresa.
1 – O número de CONSUMIDORES da sua região de atuação.
Para simplificar vamos dar o exemplo de uma farmácia fictícia que atende determinado bairro. A área de atuação da empresa são todas as pessoas e empresas estabelecidas no bairro, de onde as pessoas ligam ou vão pessoalmente até a farmácia comprar.
Dica: Caso você tenha dificuldade para delimitar sua área de atuação converse com seus clientes e pergunte onde moram, e anote em um papel. Outra forma seria verificar os endereços dos clientes nos cadastros da sua empresa.
Após definida a área de atuação você deverá contar o número de residências e empresas da região. Caso a área seja muito grande você pode contar algumas quadras e multiplicar pelo número de quadras da região atendida.
Dica: Você pode usar o serviço do Google Mapas, basta digitar o CEP da sua empresa e você terá o mapa da sua região.
Por exemplo, se na sua região existem 200 quadras e cada quadra tem 20 casas, basta multiplicar 200 x 20 = 4.000 residências atendidas. Observe se é uma região com muitos prédios e caso seja você deverá fazer o cálculo somando o número de residências neles também.
No exemplo sua empresa tem uma área de atuação com 4.000 residências.
2 – O número de CONCORRENTES da sua região de atuação.
Os seus concorrentes são todas as empresas que vendam produtos semelhantes ou substitutos aos da sua empresa na mesma área de atuação.
Dica: No mesmo mapa que você utilizou para contar o número de residências (clientes potenciais), marque com um X onde estão localizados seus concorrentes e conte quantos são.
Para efeitos de aprendizado vamos supor que nossa empresa tenha 3 concorrentes.
Número de consumidores que potenciais da sua empresa.
Clientes potenciais são os clientes que podem vir a comprar da sua empresa
Para descobrir qual a quantidade de clientes comprarão da sua empresa você deve dividir o número de residências pela quantidade de concorrentes, incluindo sua empresa.
Estamos supondo que haja apenas três concorrentes na sua região e que somando com nossa empresa seriam quatro empresas concorrendo pelo mesmo mercado.
Ex: No nosso exemplo fictício o número de residências da nossa área de atuação foi de 4mil. Assim: 4.000 / 4 = 1.000 residências por empresa concorrente.
Desta maneira sua empresa teria um número de 1.000 residências como potenciais compradores.
3 – O consumo médio por cliente ou residência.
No caso da farmácia fictícia, para descobrir o consumo médio por cliente, basta dividir o valor total das vendas do mês pelo número de clientes.
Caso você não tenha como apurar este número pelo seu sistema de nota fiscal ou mesmo de gerenciamento, anote no computador ou em um caderno mesmo todos os valores das compras de cada cliente. Ao final do mês some todas as compras e divida pelo número de clientes. O valor encontrado é o consumo médio por cliente. Vamos supor que um total de 100 clientes compraram 5mil reais da nossa farmácia fictícia.
Ex: Total de vendas R$ 5.000 / 100 = R$ 50.
O consumo médio mensal de cada cliente é cinquenta reais.
Mensurando o tamanho total do mercado consumidor em reais.
Assim o tamanho total do mercado consumidor seria R$ 50 reais, que é o valor das compras mensais por cliente, multiplicado pelo número total de residências.
Ex: 50 x 4.000 = 200.000
Lembrando que este é o potencial total do nosso mercado fictício.
Para descobrir qual o tamanho da participação que sua empresa deveria ter deste mercado você deve dividir 200mil por 4, que é o número de empresas que concorrem com os mesmos produtos ou produtos substitutos pelos mesmos clientes.
Ou simplesmente:
Assim o potencial de vendas da farmácia fictícia seria de 50 mil reais.
Se no caso em questão a farmácia estivesse vendendo MENOS do que este valor, significa que ela está vendendo menos do que deveria. Se sua empresa está vendendo menos do que deveria e ainda há capacidade para vender mais (estrutura física, funcionários, capital de giro, etc.), então alguma coisa você poderia estar fazendo melhor.
Para melhorar o desempenho da empresa é preciso fazer uma análise dos 4 P’s do marketing – Produto, Preço, Ponto e Promoção, MAS isto é assunto para um outro artigo.
Se sua empresa está na capacidade máxima instalada e para vender mais seria necessário investir na empresa, então é hora de avaliar o valor do investimento e crescer, pois o potencial do mercado você já conhece.
Adorei este artigo, tirei muitas duvidas com ele. muito obrigado, espero que contunue com mais artigos.
Olá Dayana;
Obrigado pelo feedback, pode ter certeza de que continuaremos a publicar outros artigos.
Ola, moro na Italia ja fazem 20 anos, e desejo voltar pro Brasil para abrir franquias com alguns italianos. Tirei minhas duvidas. Adorei!!!
continue….valeu!!
Parabéns. Voce é excelente.
Desculpe, mas, qual a sua formação?
Continue sempre assim.
Obrigada!
Bastante interessante este artigo, estou com plano de iniciar uma pequena empresa e com estes esclarecimentos irei tomar os devidos cuidados.
Parabéns e obrigado!
Parabéns!! Ótimo Artigo.
adorei os resultados da minha pesquisa
Muito bom trabalho, Vinícus!
BOA TARDE SENHOR ADMINISTRADOR!
FIZ UMA LEITURA MINUCIOSA DO ARTIGO PUBLICADO E DE OUTRAS INTERVENÇÕES DA VOSSA PARTE, PRINCIPALMENTE AS LIGADAS A NEGOCIO DE DROGARIAS E FARMÁCIAS, NOTEI QUE CENTROU-SE MUITO NA QUESTÃO DO MERCADO” que tem sido uma variavel de especial e fundamental a quando da realizacao de qualquer investimento,, pequeno, medio ou grande”. CONCORDO PLENAMENTE COM OS SEUS FUNDAMENTOS E CONVIDO OS FUTUROS EMPRRENDEDORES E INVESTIDORES A ACOMPANHAREM AS VOSSAS DISCUÇOES E AS SOLUCOES, BEM COM AS VOSSAS PUBLICAÇÕES QUE SAO UM GRANDE CONTRIBUTO.
PARABENS.
O artigo é muito bom, talvez sabemos o com tem que ser feito mais nao sabemos como fazer, seu artigo me ajudou muito . Parabéns e obrigado
Vinicius neste exemplo de farmácia no estudo de residência, do ponto até na onde devo fazer a pesquisa. Do ponto quantos metros posso atingir sendo que é uma área grande e um empreendimento novo.( farmácia nova).
MUITO BOM!
Muito bom.. Gosto muito dos seus artigos.. Gostaria de ver mais dicas de negocio de Materiais de Limpeza.
achei interessante, mas a minha duvida e sobre o ponto e so sei que e uma rua de movimento de veiculos, com supermercados, padarias restaurantes, ljs enfim, uma certo n de residencias, empresas diferentes do que quero montar, com alguns concorrentes mais ou menos proximos. enfim, fico com medo do proprio local, nao sei como iniciar essa pesquisa, como falou, escolhi esse ponto porem nao aluguei ainda. Gostaria de ter mais dicas pra arriscar nesse investimento. Dicas de como definir o ponto. tudo que falou tem, pessoas, residencias..Aguardo uma resp. obrigado.
Olá Bom Dia
Fico muito feliz por motivo de alcançar medidas importantes e algumas das duvidas
sendo compartilhada com pessoas que visualizam capacitação profissional e desnvolvimento pessoal
Eu estou acompanhando o kit como abrir um negocio
Bommm sempre tô lendo como preciso de muita informação para abrir meu negócio é cada vez aprendo mais.
Parabens pela preciosa aula. Concorrentes aprimoram a cada dia, buscando clientes. Quero montar um pequeno negocio e com essa leitura vou melhorar o meu plano de negocio. Muito Obrigado .
Obrigado,Vinicius
Eu achei interessante o artigo,abri um pouco a minha mente para segui com um projeto de negocio que quero executar,no momento eu estou morando no Estados Unidos,mas quero retorna ao Brasil como uma empreendedora.
Muito bom Vinicios ,estou abrindo uma oficina mecânica de caminhão para 2016,mas o atual momento, a crise do pais me gera um pouco de desconforto em relação ao empreendimento. Já trabalho muitos anos nesse ramo e o local a onde vou abrir é ótimo e bem localizado. Atualmente sou chefe de oficina e o local de trabalho será o futuro local da empresa , pois meu patrão tem comercio de peças a mais de 20 anos e agora eu vou alugar a parte da oficina , ficarei de começo só com a mão de obra .Estamos na verdade trabalhando juntos mas quem cuida parte da oficina sou eu , e ele as peças .estou confiante em relação ao negocio mas o que dizer do momento -pais-estado-governo-bancos ?
Parabéns pelo artigo, Vinícius!
Este conteúdo veio em boa hora. Não fazia a menor ideia, como mesurar o meu mercado com precisão!
Obrigado e um forte abraço.
Olá Vinícius. Estou acompanhando os relatos e entendendo um pouco mais sobre o negócio. Exlecente suas análises e visão para abertura de uma farmácia.
Tenho uma dúvida!
Acha viável abrir uma farmácia em cidade com 30 mil habitantes e próximo ao Minha Casa Minha Vida gerando aumento de 6 mil pessoas. No município de Maricá já possue uma farmácia de médio porte e mais 05 de pequeno porte. Porém, próximo ao Minha Casa Minha Vida não existe nenhuma.
Abs
Sou português e vivo em Portugal , já tenho negócios , tenho dois salões de cabeleireiro .
Agora estou com um projecto de turismo natureza que por acaso foi inspirado no Brasil nos hotéis fazenda , o meu aqui está a ser inspirado nos bambus .
Falta me só encontrar a variedades gigantes que não existem aqui .
Vou tentar crescer pelo turismo agora .
Tenho lido algumas coisas suas e tenho aprendido bastante
Muito obrigado Vinícius
Neste caso, estou estudando abrir uma farmácia em um box dentro de uma rodoviária. Pelo levantamento que fiz, passam em torno de 10 mil pessoas por dia lá e como a rodoviária é fechada e não possui nenhuma farmácia lá dentro, acredito que posso considerar esses 10 mil como possíveis consumidores.
Agora, gostaria de saber se existe alguma forma de prever um movimento médio, mesmo sem abrir a loja fisicamente, para saber se é viável. O único dado que possuo deste tipo é o de que o pessoal que tem lanchonete dentro da rodoviária consegue vender em torno de R$2000,00 reais por dia.
O valor médio gasto por uma pessoa dentro de uma farmácia tem como ser previsto? Porque descobrindo esse valor médio e o movimento médio diário, seria possível estimar o faturamento médio e assim estabelecer se seria viável ou não a abertura da farmácia.
Obrigado por compartilhar seu conhecimento, foi bastante útil.
Muito bom artigo! Qual fonte dele, por favor?
Vinícius boa noite gosto muito de seu comentário sobre mercado,é você conhece bastante sobre consultoria. Quero te deixa uma pergunta.vou abrir uma mercearia em uma coab onde moro não tem nenhuma por lá,vou abrir em casa mesmo por não pagar aluguel é nem contratar ninguém pra evitar gastos.eu vou tomar conta do propio negocio.lá tem umas 100 casas.é lugar novo também.o tamanho da mercearia e 6×6 essa é minha pergunta de hoje obrigado.
Alo! Gostei do teu artigo. Deu para fazer uma nanalise para o negocio de padaria que pretendo abrir.
Bom trabalho!
Artigo muito claro e objectivo, achei muito interessante.
queria tirar uma duvida qual o tamanho do segmento.