Técnicas de vendas

Para toda empresa que trabalha com vendas, conhecer as técnicas de vendas e ter vendedores treinados que as conheçam é algo imprescindível para o sucesso da organização. Assim, se você ainda não sabe quais as melhores técnicas de vendas ou possui colaboradores que desconhecem elas, vale a pena conhecê-las e depois dar um treinamento aos seus funcionários. Com certeza você verá ótimos resultados!

Conhecendo a profissão de vendedor para entender as técnicas de vendas

Muitos profissionais trabalham com vendas, mas não conhecem a profissão. Da mesma forma, vários empresários contratam pessoas para o cargo de vendedor, mas acham que simplesmente ele tem que dar dinheiro, mas a função de um vendedor é divulgar e vender os produtos e serviços aos clientes-alvos.

Assim, todo vendedor deve ter como objetivos:

• Buscar novos pedidos: simplesmente vender.
• Fornecer novas informações e promoções: mesmo que não haja a conclusão da venda, o vendedor deve ter certeza de que conseguiu acrescentar alguma informação nova sobre um produto, serviço ou promoção da empresa.
• Aprender sempre: o aprendizado de um vendedor em relação a conhecimentos de técnicas de vendas novas e atualizações sobre os produtos, serviços e lançamentos da empresa deve ser feito de forma constante para gerar sempre novas chances de pedidos.
• Melhorar relacionamentos: buscar a fidelização de relacionamentos entre o cliente e a empresa é uma parte muito importante, pois mesmo que o cliente não adquira nada no momento, o estreitamento no relacionamento fará com que ele procure aquele vendedor específico quando precisar de algo. Então não basta tratar cada cliente como “mais um”.

Este conjunto de características forma um bom vendedor e se o profissional não possui estes objetivos principais, não adianta buscar novas técnicas de vendas, pois sem esta base será impossível conquistar o sucesso. Então desenvolva estes objetivos antes de aplicar as técnicas de vendas em sua equipe e depois é só colocar em prática as técnicas.

As principais técnicas de vendas

Existem várias e várias técnicas de vendas que facilitam aos vendedores obter um melhor resultado. Entre as principais estão:

1 – Tenha um plano de visita

A palavrinha mágica PLANEJAMENTO não podia ficar de fora das técnicas de vendas, né? Então a primeira técnica é isso mesmo: planejar!

Para quem trabalha com vendas externas, é preciso ter um plano de visita, e para quem trabalha internamente (pessoalmente ou por telemarketing) existe um plano de atendimento ou de ligações.

Se você vai traçar um plano de visita, tome precauções e siga alguns passos como: ligar para o cliente, ver o melhor dia para a visita, agendar um horário, separar o material de amostra ou merchandising ou brindes, etc., preparar o catálogo ou material visual que irá utilizar para apresentar o produto ou serviço, bem como fazer uma estimativa dos descontos que serão aplicados e depois fazer a visita no dia e horário combinado com todos os materiais e informações planejadas.

Caso você trabalhe com vendas por telefone (telemarketing) a preparação deve ser feita através de um cronograma de ligações e você deve planejar tudo que dirá e irá oferecer ao seu cliente antes de ligar a ele, afinal, ninguém gosta de ficar sendo enrolado ao telefone e o seu cliente tem muito mais coisas a fazer (como por exemplo, ganhar mais dinheiro também).

Já se trabalha em uma loja onde espera o cliente vir até você, esteja na ponta da língua tudo que deve apresentar a ele.

2 – Prepare-se para a venda

A segunda palavra de técnica de venda é PREPARAÇÃO e anda junto com o PLANEJAMENTO, pois na verdade quando você se prepara, já está de certa forma se planejando. Assim, o vendedor deve elaborar o seu roteiro de visitas conforme a localização a fim de evitar gastos desnecessários.

Da mesma forma, é preciso preparar cada venda de uma maneira, pois se lembre que cada cliente é diferente do outro. Então prepare uma venda personalizada!

Busque informações sobre os produtos concorrentes que o seu cliente está comprando e procure mostrar e realçar os diferenciais do produto que você oferece a fim de que o cliente passe a comprar o seu. Além disso, estude sobre a loja / lugar que irá oferecer seus produtos, pois disso depende o que poderá oferecer e a quantidade sugerida. Assim você só oferece realmente o que o cliente precisa e é muito mais fácil ele comprar seu produto ou serviço.

Outro ponto importante desta técnica de venda é você preparar-se tecnicamente, buscando informações sobre o produto / serviço.

Não se esqueça de ter uma linguagem apropriada (nem muito formal, nem muito rústica) e vestir-se de forma adequada (no caso de venda pessoal).

3 – Saiba se apresentar (e conhecer também)

Já está preparado com a segunda técnica de venda? Agora é o momento de ir a campo, efetuando sua visita, fazendo sua ligação ou recebendo seu cliente na empresa.

E antes de qualquer negociação, um fator muito importante é a sua apresentação, pois a primeira impressão dirá tudo sobre você. Então se apresente sempre com um sorriso no rosto e uma voz cordial (principalmente ao telefone, quando a pessoa não está vendo sua fisionomia).

Da mesma forma que deve saber apresentar-se e passar uma boa imagem, deve conhecer ao máximo o seu cliente para criar um bom relacionamento (lembra dos objetivos de um vendedor?). Só assim você pode estreitar a relação e saber se ele gosta de futebol, basquete ou novela para descontrair as conversas.

4 – Conheça o produto / serviço que está oferecendo

Já falamos um pouco sobre a importância de conhecer o produto / serviço na etapa de preparação, mas esta técnica de venda deve ser muito trabalhada, pois é essencial para o sucesso de vendas de uma empresa.

Imagine vender algo que não conhece? E se fizerem uma pergunta sobre o produto? Você saberá responder? Com certeza seguindo esta técnica de venda, você ficará craque no assunto.

Para isso, deve informar-se sobre o produto ou serviço e ao oferecê-lo ao cliente dizer suas características essenciais, os benefícios que ele possui e porque deve comprar o seu produto e não outro. Não se esqueça de ser convincente, pois senão esta técnica de venda não funcionará muito bem (tem que ter aquela ajudinha especial, afinal técnica sozinha é só técnica, não faz milagre e não dá resultados).

5 – Cuide do pós-venda

Nada pior do que vender e abandonar o seu cliente. Então não vá seguir todas as técnicas de vendas que vimos até aqui, vender um monte (porque com as técnicas você vai vender bastante) e depois se esquecer do seu cliente.

Você deve manter uma relação amigável, não só pra falar de vendas (lembra do assunto do futebol e basquete?). É importante ver se o cliente recebeu a mercadoria no prazo certo, como está sendo a venda dos produtos em sua loja, etc.

O segredo desta técnica de venda é você não deixar o cliente esquecer que você existe, pois só assim ele irá comprar com você quando precisar de alguma coisa. Não preciso nem dizer que se você sumir, ele vai atrás daquele concorrente que não sai o pé dele, né?

Viu como seguir estas técnicas de vendas é fácil? Na verdade muitos se assustam com o termo “técnicas de vendas” achando que é um bicho de sete cabeças, mas as técnicas de vendas nada mais são do que dicas e passos essenciais que ajudarão você a vender ainda mais.

E então? Pronto para colocar em prática as técnicas de vendas em sua empresa e ganhar ainda mais dinheiro vendendo mais?