A lucratividade de uma empresa depende, no final, sempre do mesmo fator: vendas. Fazer a gestão de vendas corretamente e que o funcionamento gere um aumento de faturamento, bem como uma administração dos resultados positivos, é fundamental para um negócio de sucesso.
Gestão é o ato de gerir e administrar, quando se trata das vendas, abrange desde o planejamento de como serão realizadas até o monitoramento de resultados da equipe de vendas.
Quer saber como melhorar a sua gestão de vendas e aumentar os resultados positivos, faturamento e manter o seu negócio lucrativo? Confira!
O que é a gestão de vendas
A gestão de vendas é o ato de organizar, administrar, criar e implementar tudo que diz respeito às vendas de uma empresa. Por exemplo, podemos pensar no desenvolvimento de novas estratégias para aumentar a quantidade de saída de produtos, isso fará parte da gestão de vendas.
Empresários tendem a cometer o erro de simplificar a gestão de vendas, trabalhando apenas com a parte administrativa, ou seja, análise de números.
É fato que o mercado e o público consumidor sofrem mudanças em curtos períodos de tempo, inclusive, estuda-se o ciclo da compra e ciclo do cliente, aprimorando cada vez mais as vendas.
Por isso, podemos dizer que gestão de vendas é todo o processo, desde a escolha do produto até o SAC (serviço de atendimento ao cliente).
Ciclo da venda: Como funciona
Antes de aprender os passos de como fazer a gestão de vendas eficiente é importante conhecer o ciclo de venda, ou seja, como um visitante ou estranho passa a ser cliente da empresa, comprando produtos e propagando a marca.
O ciclo de vendas de um produto conta com 6 etapas básicas:
- Lead
- Reconhecimento da oportunidade
- Proposta
- Negociação
- Fechamento
- Satisfação
Este é o ciclo completo e a gestão de vendas deve estrutura-lo e gerenciá-lo. Vale destacar que se trata apenas do ciclo de compra, sendo que a gestão está além disso, pois também irá cuidar de todo processo administrativo.
Lead: É todo o visitante ou desconhecido que toma conhecimento do produto ou empresa, iniciando um relacionamento. Este relacionamento pode ser uma visita à loja, pedir folder ou ter contato com vendedores.
Reconhecimento da oportunidade: Esta etapa é o momento em que o consumidor percebe o seu problema, descobre a necessidade de um produto que solucione o seu problema. É comum o consumidor chegar à empresa, tanto física quanto virtual, já sabendo o que deseja, contudo, nem sempre é o produto que está buscando o que realmente precisa. Por isso é importante ouvir os “problemas” do consumidor e estar apto a sugerir a melhor solução. Lembre-se, consumidores compram soluções e não produtos.
Proposta: Chegou o momento de o vendedor oferecer o produto, explanando os motivos e soluções que fazem do produto a melhor opção do mercado. Você certamente terá concorrentes, então esteja qualificado para demonstrar que o seu produto tem diferenciais competitivos que o do seu concorrente não possui.
Negociação: Raros são os casos em que o potencial cliente, após receber a proposta, comprará imediatamente o produto. O cliente apresentará objeções, seja o preço, marca, características, tamanho, condições de pagamento, cor, enfim, são dezenas de potenciais objeções e antes de partir para o fechamento o vendedor precisa desfazer toda e qualquer objeção.
Fechamento: O fechamento corresponde à condução do consumidor até o pagamento. É o legitimo: Vou ficar! E direcioná-lo ao caixa para pagamento. É possível utilizar técnicas de vendas para aumentar a taxa positiva de fechamentos.
Satisfação: Basicamente trata do SAC, garantia e comunicação após a aquisição do produto. Estudos apontam que clientes que tiveram problemas com produtos e foram bem atendidos, conseguindo exercer a garantia, compram novamente da empresa, e não só isso, recomendam aos conhecidos e familiares.
Passo a passo para a gestão de vendas eficiente
A gestão de vendas eficiente inicia pelo planejamento estratégico. Nele deve conter todas as informações de como a gestão será realizada, responsáveis, funções, objetivos, estimativa de faturamento/vendas, metas de vendedores, estoque, prazos para relatórios e medidas corretivas a serem tomadas.
Após o seu planejamento, siga as etapas:
Passo 1: Estudo dos produtos
Para ter uma boa gestão de vendas é importante que os responsáveis conheçam os produtos e não só isso, façam todo o estudo para torna-lo um sucesso de vendas.
É comum nestes casos o setor de gestão de vendas atuar conjuntamente com o setor de marketing da empresa para criar as estratégias.
Passo 2: Treinamento e estruturação das equipes de vendas
Quem irá vender o produto? Eles precisam estar bem preparados e é por isso que a formação e treinamento da equipe de venda é ponto crucial. Por mais que a empresa tenha uma boa gestão de vendas administrativa/financeira, se a equipe responsável por vender/faturar estiver despreparada, desmotivada ou com problemas, dificilmente terá bons resultados.
Passo 3: Escolha de indicadores
Aqui a gestão de vendas passa à esfera administrativa e gerenciadora. Quais serão os indicadores e dados utilizados para avaliar se o desempenho da empresa está bom? Falhas? Potenciais melhorias?
Exemplos de indicadores comuns são:
- Satisfação do cliente;
- Visitantes;
- Leads;
- Compradores;
- Faturamento;
- Saída de produtos;
- Pedidos aos fornecedores;
- Crescimento das vendas;
- Metas dos vendedores;
- Quantidade de pedidos para exercer a garantia;
- Clientes atendidos;
- Indicações de clientes;
Estes são apenas alguns dos indicadores comuns, você deverá encontrar aqueles que melhor retratam as informações desejadas pela sua empresa.
Passo 4: Pontos críticos e favoráveis
A partir dos indicadores a gestão de vendas irá avaliar os pontos positivos e negativos da empresa, como estão se comportando e o que pode ser feito para melhorar.
Podemos citar como exemplo o caso de aumento de indicações dos clientes para os conhecidos. Neste caso, significa que o atendimento ao cliente está bom, mas, por que não incentivar ainda mais e fazer um programa de fidelização em que cada indicação traz descontos?
Perceba, são maneiras de explorar os pontos positivos da empresa.
Lembre-se, os pontos fracos precisam ser corrigidos, porque po
derá comprometer toda a cadeia de vendas.
Passo 5: Gerenciamento de valores, equipes, recursos e estoque
A parte de gestão corresponde basicamente ao gerenciamento de:
- Valores: quantidade financeira de faturamento das mercadorias e gastos com produção, manutenção, matéria-prima e etc.
- Equipes: organizar, orientar e contratar equipes, esta função tende a ser, juntamente com a questão de valores, a principal da equipe de gestão de vendas.
- Recursos: aqui não estamos falando de recursos financeiros, mas sim recursos físicos como equipamentos, estrutura e etc.
- Estoque: talvez um dos “setores” da empresa mais difícil de ser controlado. A gestão de vendas precisa estar em contato direto com o departamento para integrar os produtos vendidos e a reposição. Uma boa dica é utilizar um software específico para isso, como é o caso dos ERPs.
Passo 6: Gerar relatórios e tomar medidas
Os relatórios gerados deverão ter como balizador os indicativos escolhidos para avaliar o desempenho das vendas e da própria gestão, além de, é claro, os dados básicos como faturamento, balanço, estoque, vendas por vendedor, comissão, preços, promoções, entre outros.
Uma boa dica para ter relatórios mais precisos e eficientes é mesclar os dados com gráficos. Utilize, sempre que possível, sistemas gráficos para representar os dados, será mais fácil de demonstrar para terceiros e até mesmo tirar conclusões rápidas.
Pronto para fazer uma gestão de vendas eficientes na sua empresa? Comente!
