Quer melhorar as suas vendas e carteira de clientes? Aprenda como funciona a prospecção de clientes!
Você está começando um empreendimento ou já o possui há algum tempo, mas sente que o seu número de vendas está estagnado? Então, neste caso, está mais do que na hora de abrir caminhos para conquistar e fidelizar novos clientes, o que consequentemente irá implicar no aumento do faturamento mensal da empresa.
O ato de buscar novos consumidores é conhecido teoricamente como prospecção de clientes, que se caracteriza por ser um conjunto de estratégias, que são elaboradas de acordo as necessidades e características da empresa. Este processo já é bastante utilizado pelas empresas de médio e grande porte no Brasil, mas nem sempre é feito da maneira correta, o que pode “queimar” a empresa com os novos clientes em vez de cativá-los.
Antes de começar a trabalhar a prospecção de clientes, é aconselhável fazer um planejamento, trabalhando nele desde o público alvo que será prospectado, até as formas de contato que serão utilizadas.
A prospecção de clientes tem que ser feita de modo meticuloso, com objetivos e muito bem organizada, pois do contrário corre o risco de ser apenas uma busca desenfreada, podendo até mesmo causar prejuízos. Portanto, para você que necessita aumentar as vendas da sua empresa, nós iremos trazer aqui o que é a prospecção de clientes e como aplicá-la. Confira!
Qual é a definição de prospecção de clientes?
Embora na atualidade o termo “prospecção” seja mais utilizado no meio corporativo, ele é bastante antigo e está ligado à prospecção geotécnica, perfuração do solo e mineração. Foi a partir daí que o mercado comercial emprestou esta palavra, pois está relacionada a abrir novos caminhos, ou seja, ir em busca de algo novo.
Sendo assim, a pergunta frequente de o que é prospectar pode ser considerada como o fato de abrir novos caminhos para encontrar novos consumidores, fácil, né? Na verdade não é tão simples assim, pois a prospecção de clientes é composta por uma série de etapas, as quais devem ser seguidas à risca para que o resultado final seja positivo.
A prospecção de novos clientes está intimamente ligada com a questão de vendas, por isso, o responsável por trabalhar essa área é o gestor da equipe de vendas. Claro, ele pode ter o auxílio de outros profissionais, mas normalmente será ele quem irá estabelecer como seus vendedores devem agir para prospectar clientes.
Qual é a importância da prospecção de clientes?
Obviamente que fazer a prospecção de clientes traz mais pessoas interessadas em consumir os produtos que são oferecidos pela sua empresa, resultando no aumento das vendas e de lucros, o que é fundamental para que qualquer empresa seja bem sucedida e obtenha um posicionamento melhor no seu mercado de atuação.
A realização da prospecção de clientes também funciona como uma espécie de marketing de corpo-corpo, que é aquele que envolve uma comunicação direta entre os consumidores e a empresa, aumentando o nível de confiança entre as duas partes.
Além disso, sair atrás de novos clientes também é importante para o empreendedor, uma vez que ele se depara com uma situação desafiadora, o que o ajuda a crescer profissionalmente, tornando-o mais forte e preparado para o mercado comercial.
Como aplicar a prospecção de clientes?
Bom, se você leu até aqui, já sabe o que é a prospecção de clientes e qual a sua importância, o que já é o primeiro passo para ter uma empresa bem sucedida. Mas, e agora, como aplicar a prospecção de clientes? Calma, para aprender corretamente, acompanhe o processo detalhado abaixo:
1 – Faça uma análise do negócio
Se você não conhece o seu negócio direito, por que acredita que novos clientes devem conhecê-lo? Portanto, a primeira coisa a ser feita é uma análise do negócio, fazendo um estudo da empresa de todos os ângulos como, por exemplo, a lucratividade mensal, número de vendas, características do seu público alvo, tipo de produtos comercializados, entre outras questões.
Ao realizar este estudo, você terá as respostas certas para embasar o seu planejamento de prospecção de clientes, o que contribui para a identificação da “dor” e posteriormente o uso da “medicação” correta, evitando que medidas incorretas sejam tomadas, prejudicando o seu negócio ao invés de beneficiá-lo.
Quer saber mais sobre como identificar a dor dos clientes e trabalha-la para que comprem seus produtos? Veja nosso texto sobre técnicas de negociações.
2 – Faça uma análise do mercado antes da prospecção de clientes
De nada adianta estudar a situação da sua empresa, se você não sabe o que está se passando no mercado em que ela atua. Logo, é altamente recomendado fazer uma análise do mercado, levantando dados para saber qual é a situação do mercado, se está crescendo, estagnado ou caindo de rendimento, quem são os concorrentes, qual é número do público interessado em consumir os produtos deste ramo e qual o seu perfil.
Após esse estudo, a empresa poderá se preparar melhor, conhecendo perfeitamente o terreno em que está “pisando”, o que permite aprender a lidar com a concorrência, com as características do mercado e, principalmente, com o comportamento dos seus clientes e potenciais clientes.
Outro ponto favorável da análise de mercado para a prospecção é que você terá uma noção da aceitação do seu produto e os pontos em que pode ser melhorado. Perceba, não utilizará os dados apenas para aprender como conquistar os seus clientes, mas também para melhorar os seus produtos e serviços, o que, por si só, já é um grande feito!
3 – Segmente o mercado para prospectar
Uma maneira de a empresa aplicar a prospecção de clientes é através da segmentação do mercado, ou seja, ela pode identificar uma demanda diferenciada na sua cartela de consumidores ou de clientes potenciais e lançar um produto ou serviço exclusivo para atender as necessidades deles, atraindo-os para o seu negócio.
Porém, calma! Nada de sair por aí criando uma segmentação do nada, é necessário fazer um estudo para verificar se realmente existe uma demanda e se ela será lucrativa o suficiente para lançar algo novo no mercado.
Também é preciso estudar detalhadamente o comportamento das pessoas que compõem a demanda, desenvolvendo um serviço que se aproxime ao máximo possível daquilo que elas precisam.
Veja mais sobre como atrair clientes e vender mais através da prospecção.
4 – Esteja presente nas redes sociais
Atualmente, uma das maneiras mais eficientes de se comunicar é utilizando as ferramentas disponíveis na internet, pois é possível atingir o seu público alvo em larga escala. Portanto, não perca tempo, crie um perfil da sua empresa nas redes sociais, o ideal é estar presente em todas elas.
Está com dificuldades em trabalhar nessa questão? Não se preocupe, temos um texto exclusivo sobre marketing digital nas redes sociais.
Lembre-se que estar na internet não é o suficiente para fazer a prospecção de clientes. Mantenha todas as plataformas atualizadas, afinal, não é chato quando visitamos uma página e encontramos informações velhas? Isso não pode acontecer com a sua empresa, atualize e incremente o perfil, pelo menos uma vez por dia.
A linguagem e o conteúdo publicado devem estar adaptados ao seu nicho de atuação e a plataforma utilizada. As redes sociais são dinâmicas e interativas, logo, para fisgar os clientes é necessário interagir com eles, colocar-se a disposição para esclarecer dúvidas e resolver problemas, demonstrando o quanto eles são importantes para a sua marca.
5 – Use as ferramentas de marketing digital
Além de estar nas redes sociais, também é recomendado usar as ferramentas de marketing digital para fazer a prospecção de clientes como, por exemplo, links patrocinados e e-mail marketing, que divulgam os seus produtos para a fatia de público que interessa para a sua empresa.
Frisamos desde já que o marketing na internet é bem extenso, podendo ser encontradas dezenas de formas de pô-lo em prática. Cada dia surgem novas ferramentas, técnicas, plugins e etc, por isso é importante estar sempre atento.
Ao decidir usar as ferramentas de marketing digital, é importante que a empresa tenha em mente que precisa desenvolver campanhas apropriadas para estes canais de comunicação, uma vez que a abordagem feita aos potenciais clientes tem que ser feita de maneira sutil e interessante, do contrário a tendência é que ele crie aversão a sua marca.
6 – Esteja onde seus clientes estão para prospectar
Quando se fala em estar onde os seus clientes estão não significa estar apenas nas plataformas online, a não ser que o seu negócio atue apenas neste ambiente. Sendo assim, use os resultados obtidos nas análises de segmentação e de mercado para descobrir quais são os locais em que o seu público alvo costuma se concentrar.
Neste caso, é recomendado que a empresa se faça presente em eventos e ambientes que os seus clientes estão, esta é uma boa maneira de evidenciar a sua marca, estando próximos a eles, apresentando a sua cartela de produtos e colocando-se a disposição para esclarecer dúvidas. Lembre-se que o atendimento de qualidade, antes mesmo de o indivíduo ser um cliente, é um passo muito importante para que ele decida comprar na sua empresa!
