A negociação é uma palavra muito ouvida no mundo dos negócios, independente do ramo ou segmento de mercado. Porém, você já parou para pensar como uma negociação bem feita te ajuda a fechar bons negócios?
Se a resposta foi negativa, não é preciso se desesperar, pois assim como você, muitos empreendedores pequenos, médios ou grandes não se deram conta ainda de que a negociação bem feita tem todo este poder. E é justamente aí que pode estar o segredo do seu sucesso nos negócios…
Mas afinal, o que é negociação?
Vale abrir um espaço aqui para falar o que é negociação, pois mesmo sendo uma palavra bastante ouvida não quer dizer que seja totalmente compreendida.
Alguns autores tentam defini-la de várias formas:
“Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.(Cohen, 1980)
“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades”. (Acuff, 1993)
Se digitar no Google, verá muito mais significados para esta palavra tão comum, mas se for mesmo para simplificar, uma negociação nada mais é do que um acordo feito entre duas ou mais pessoas onde se chega a um consenso que possa satisfazer necessidades (tanto de quem está pedindo como de quem está aceitando).
Mas não é isso mesmo? Quando você era pequeno, nunca negociou com sua mãe sobre ficar brincando até tarde? Pode ter dito algo como: “Deixa eu ficar brincando mais hoje que amanhã limpo meu quarto”. Se sua mãe aceitou é porque viu uma satisfação ali (que era de ver seu quarto limpo) enquanto você tinha a sua satisfação (de ficar brincando mais).
Então negociação é isso. Negociamos constantemente por coisas pequenas, mas quando chega a hora de negociar pra valer, em seu negócio, para sua empresa, a história nem sempre é assim, não é mesmo?
Tipos de negociação
Para entender como uma negociação bem feita pode ajudar a fechar bons negócios, entenda que há dois tipos de negociação: integrativa e distributiva.
Na abordagem integrativa, você negocia criando um valor, compartilhando informações e buscando uma relação de parceria a fim de chegar a um consenso que possa ser satisfatório para ambos.
Já quando a abordagem é distributiva, a conduta do negociador difere bastante, sendo que um sempre quer ganhar mais que o outro e não cede em momento algum. Neste caso, muitas informações são escondidas ou até mesmo dissimuladas visando somente o seu bem próprio.
Conhecendo estes dois tipos de negociação, qual seria a melhor abordagem para os dias atuais? Com certeza a de fazer parcerias e buscar o bem conjunto, uma vez que no mundo dos negócios um sempre está precisando do outro e ninguém sabe do dia de amanhã.
E como ser um bom negociador?
Além de saber utilizar a abordagem correta em uma negociação e também identificar se a outra pessoa está seguindo a mesma linha, há características essenciais para que uma boa negociação seja feita.
Algumas habilidades são essenciais para o bom negociador:
- Capacidade de decisão;
- Habilidade para analisar e solucionar problemas;
- Habilidade de comunicação;
- Capacidade de liderança;
- Capacidade de questionar questões sobre as quais não está de acordo;
- Paciência;
- Autocontrole;
- Capacidade de escutar;
- Capacidade de persuasão;
- Conhecimento pleno sobre o assunto negociado.
Além destas habilidades, há diversas outras que podem ajudam em uma negociação, mas sem todas estas características fica difícil começar uma negociação, quem dirá então ganhá-la. Quais destas características você precisa aprimorar e quais já estão bem desenvolvidas? É uma boa reflexão a se fazer se você está negociando a todo o momento.
A capacidade de identificar o que está bem desenvolvido e reconhecer o que precisa ser melhorado também faz de um empreendedor um negociador muito melhor, pois consegue ver além e olhar para si mesmo.
Facilite o SIM em uma negociação
Além de ser um bom negociador, facilitar o SIM é uma maneira de garantir uma ótima negociação e, consequentemente, chegar ao seu objetivo mais rápido. Mas como fazer isso?
Basta ter atitudes corretas e saber agir de maneira paciente que o SIM pode surgir muito mais fácil em sua negociação. Veja algumas dicas:
- Não reaja e fique sempre calmo;
- Espere que a outra pessoa termine de falar e fale somente depois de um tempo para que possa articular melhor sua resposta;
- Passe as informações de maneiras detalhadas e completas para que o outro entenda o que você quer e como pode ganhar com isso;
- Seja surpreendente! Se ver que o mesmo está relutante, diga que entende e se estiver no lugar dele também pensaria da mesma forma, porém dê razões para que deixe de pensar assim;
- Faça muitas perguntas. Ser curioso nesta hora é uma qualidade boa, pois quanto mais informações conseguir colher de maneira natural, mais argumentos terá para convencê-lo;
- Saiba pedir desculpas, caso seja necessário, pois jamais a negociação deve seguir um caminho diferente de intrigas e discussões;
- Ficar calado às vezes pode ser bom, pois a pessoa ficará intrigada com o que esteja pensando. Faça isso algumas vezes e aproveite para pensar melhor em seus argumentos.
Estas são algumas dicas para facilitar o SIM em uma negociação e fazer com que ambos saiam satisfeitos. No geral, basta manter a calma e ver a pessoa como um parceiro e não como adversário que as chances de sucesso serão muito maiores.
Supere o NÃO em uma negociação
Pode ser que tenha usado todas as suas habilidades de bom negociador e ainda as dicas para facilitar o SIM na negociação, mas mesmo assim você recebeu um NÃO como resposta. O que fazer então?
Como seres humanos, geralmente, temos três reações possíveis ao ouvir um NÃO quando fizemos de tudo para escutar um SIM: revidar, ceder ou romper os laços. Porém, estamos falando de negócios, onde as emoções devem ser racionais e não devemos agir como no dia a dia. Qual a melhor atitude a ser tomada?
Na verdade, nenhuma destas. Não vai adiantar você tentar dizer tudo que já foi falado por diversas vezes, pois se não o convenceu até o momento, não o convencerá mais naquele dia. Os dois já estão de cabeça cheia e as coisas só tenderão a piorar.
Ceder também não é a melhor alternativa, pois você ainda tem chances de ganhar esta negociação em outro momento. Nem tudo ainda está perdido e um bom empreendedor sabe enfrentar alguns percalços no caminho.
E romper os laços com a sua parceria? Também não é uma boa opção, visto que poderá precisar do seu parceiro em outros momentos ou até mesmo para este. Pode ser até que ele seja sua única alternativa, então nada de jogar tudo abaixo em um momento de pressão.
A sua atitude neste momento deve ser a mais calma possível. Não reaja de forma alguma negativamente e dê à outra pessoa o tempo que quiser para fazer uma pausa ou marcar a negociação para outro dia. Com certeza, da próxima vez, você terá mais informações, poderá estar mais preparado e conhecerá melhor os estilos utilizados pelo outro negociador.
De forma geral, não há nenhum tipo de negociação perdida desde que realmente não haja mais o que fazer e nenhuma das partes possam ceder. O ideal ao não ter sucesso em uma primeira negociação é tentar quantas vezes for necessário, sempre mantendo o respeito em uma relação de parceria, pois assim ambos ganham e conseguem ter sucesso nos negócios e em futuras negociações.
É por isso que saber negociar define melhor como a negociação e o sucesso nos negócios estão ligados de alguma forma. E você, está aproveitando isso?
