Market Share – Como Calcular A Participação No Mercado

Na busca por crescimento as empresas se utilizam do market share para mensurar sua importância no mercado em que estão concorrendo. A Fiat anunciou neste comunicado sua liderança no mercado Brasileiro alcançando um market share de 21,5% de todas as vendas de automóveis no país.

O market share ou cota de mercado é a participação de mercado de uma determinada empresa em um mercado definido. Conhecer bem o mercado onde seu negócio está inserido é essencial para desenvolver um planejamento empresarial eficiente.

Para identificar o potencial de crescimento da sua empresa o primeiro passo é mensurar o tamanho do mercado onde você compete para depois calcular quanto por cento deste mercado você detém.

Não há uma regra geral para você calcular o tamanho de um mercado, utilize bom senso e fontes de informações confiáveis. Quando possível utilize mais de um método para validar seus números.

Você pode descobrir o tamanho do seu mercado alvo utilizando os seguintes critérios:

Área geográfica

Onde estão seus clientes e quantos eles são? Por exemplo: Uma farmácia pode definir que seus clientes estão em um raio de 2 km  do seu ponto comercial (você precisa validar esta informação). Ou ainda uma farmácia de uma cidade pequena poderia definir que seus clientes potenciais é toda a população da cidade. Por exemplo: 20 mil habitantes distribuídos em 8 mil residências. Você pode obter todos estes dados geográficos para calcular seu market share no site do IBGE Cidades.

Cliente Alvo

Quantas pessoas ou empresas realmente se encaixam com o perfil  do seu cliente?

Esta abordagem traz boa aplicabilidade se utilizada por fabricantes e distribuidores de produtos com clientes bem definidos. Por exemplo: Uma distribuidora de medicamentos pode definir como seu cliente potencial todas as farmácias, hospitais e prefeituras do Brasil. (cada um destes segmentos de clientes precisa de um modelo de negócio próprio para se conseguir um melhor resultado, mas aí é tema para outro artigo).

Segmentação Orientada ao Produto

Quantas vendas do produto ou serviço são feitas na sua área de abrangência?

Por exemplo: Um fabricante de aparelhos para academia de ginástica poderia descobrir o tamanho do seu mercado alvo descobrindo a quantidade de equipamentos para academias é vendido na sua área de atuação.

Market Share – Cálculo da participação de mercado da sua empresa.

Agora que você já descobriu o tamanho do mercado você precisa saber quanto por cento deste mercado você detém atualmente. Se você já tem uma empresa em funcionamento e com histórico de vendas tudo fica muito mais fácil.

Para descobrir o seu market share basta dividir o volume de suas vendas pelo volume de vendas total do mercado, seja em valores monetários ou em quantidades.

No caso do fabricante de equipamentos para academias ele poderia calcular seu market share  comparando a quantidade de equipamentos que ele vende com a quantidade total de equipamentos  vendidos na sua área de atuação geográfica.

Em outro exemplo: Uma casa de produtos agropecuários de uma cidade do interior está localizada em um mercado local  onde o volume de vendas mensal de 1 milhão. O empresário desta loja ao analisar seu histórico de vendas descobre que sua loja tem uma venda média mensal de 100 mil reais. Dividindo 100 mil por 1 milhão ele chega a um market share de 10%.

Em algumas situações é relativamente fácil calcular a participação de mercado da empresa. Como no caso de um escritório de contabilidade é possível rapidamente consultar a junta comercial para descobrir o número de empresas registradas e ativas no município. A partir daí basta descobrir qual a quantidade de clientes este escritório possui pelo número de empresas ativas.

3 Maneiras para calcular seu market share

1 – Unidades vendidas

Ainda utilizando o escritório de contabilidade como exemplo é possível descobrir quantas empresas foram abertas no último ano (se as empresas foram abertas, alguém vendeu o serviço de abertura.) e assim comparar quantas destas foram abertas através do escritório em questão.

2 – Número de clientes potenciais

Por exemplo, se você sabe que na sua área de atuação existem 10 mil adultos e você supõe  que 10% deles consomem produtos como o seu (você precisa validar esta informação com pesquisa), logo seu mercado alvo é de 1 mil adultos.

Sabendo que sua  empresa tem 200 clientes, então, você tem 20% de market share (200 / 1000) x  100).

3 – Volume total de vendas

Outra maneira de calcular o market share da sua empresa é descobrir quanto as pessoas gastam em negócios como o seu na sua área de atuação. Por exemplo: Se em seu mercado as pessoas gastam 10 milhões por ano com produtos semelhantes aos que você vende e sua empresa fatura 1 milhão por ano, logo sua empresa possui um market share de 10%.

Aumentando seu market share

Você já descobriu o tamanho do mercado e já sabe quanto por cento sua empresa detém dele. Agora é o momento para traçar objetivos, metas e criar uma expectativa de crescimento do seu negócio para o próximo período.

Basicamente para aumentar seu market share você precisa “tomar” clientes dos seus concorrentes. Para conseguir isso você precisa conhecer bem seu segmento de atuação e seu negócio.

Cuidado ao tentar aumentar seu market share

Evite ganhar mercado através da redução de preços dos produtos ou serviços. Você poderá estar sacrificando os resultados da sua empresa enquanto se prepara para receber novos clientes.

Em muitos casos a diminuição dos preços não aumenta a demanda pelos produtos. Assim se você aumenta suas vendas os seus concorrentes vão vender menos. Quando eles perceberem seu ataque eles podem ser forçados à também abaixarem os preços, o que pode gerar uma guerra de preços e levar todos para o buraco.

Em casos mais graves uma guerra de preços pode levar uma empresa à falência, especialmente se ela não acompanha de perto seus números financeiros e costuma seguir os preços praticados pela concorrência.

Esteja preparado para receber novos clientes.

Antes de executar uma estratégia para aumentar seu market share você precisa se certificar de que o negócio já está modelado para oferecer o máximo em relacionamento com seus clientes. Tenha certeza de proporcionar uma boa primeira impressão.

Comece estudando os comentários dos clientes sobre seu negócio, verifique as avaliações que eles fazem dos seus produtos, confira cada reclamação de clientes buscando por queixas legítimas  dos seus produtos ou serviço para que você possa resolvê-las sistemática e proativamente.

Antes de buscar uma estratégia de ganho de market share você precisa checar o seu modelo de negócio, especificamente se a sua oferta de valor (produto e / ou serviço), relacionamento com clientes e as fontes de receitas estão otimizadas para competir no seu mercado.

 Algumas perguntas devem ser feitas:

• Você precisa ajustar a oferta do seu produto ou serviço?
• A forma de cobrança (venda, aluguel, taxa, mensalidade) e o preço atual são os mais adequados?
• Qual a garantia do seu produto ou serviço?
• Como você interage com seus clientes? Esta forma de interação é a mais adequada?

Preparação para aumentar o market share

Seu funil de vendas está preparado para receber estes novos clientes?

Quando o cliente chegar à sua empresa seja por telefone, internet ou pessoalmente ele deverá ser recebido de forma que atenda a expectativa do que o levou a procurá-lo. Se ele chegou até sua empresa atrás de uma proposta de excelência no atendimento ao cliente, quem o receber deverá atender estas expectativas iniciais e causar uma boa impressão.

Outro aspecto que você deve pensar é como este aumento de market share afetará sua capacidade instalada. Sua estrutura física poderá atender a este aumento na participação de mercado? Como comportarão seus custos fixos? Você terá que contratar pessoal? Como esta estratégia afetará seu fluxo de caixa?

Algumas vezes vender mais significa maior dinheiro em caixa para bancar as vendas à prazo e reposição dos estoques.

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