A formação de preços de vendas é uma decisão importantíssima e estratégica, pois os preços são fatores de marketing, de lucro e posicionamento de mercado. Pela definição de preços que a empresa define público-alvo, nichos de mercado e criam um ambiente propício para concorrer.
Mas definir preços não é tão simples assim, pois disso depende o sucesso da empresa com vida financeira saudável.
Como definir preços
Para definir preços é necessário saber o valor que cobrirá custos e despesas para que as vendas atinjam o lucro.
Definir o preço de venda deve ser considerado não só os lucros, como também o aspecto mercadológico, pois definir preços é uma questão de posicionamento do produto ou serviço no mercado, os preços devem revelar a qualidade e valor agregado e ao mesmo tempo ser competitivo, ou seja, o preço repassado ao consumidor final deve ser justo, na verdade essa é uma das definições de qualidade, saber produzir com redução de custos, qualidade e oferecer um preço justo para o consumidor final.
Precificar é uma tarefa difícil, o produto não pode ser muito caro e perder a competitividade e não deve estar abaixo do preço de mercado, com o risco de ser considerado um produto de baixa qualidade. Por isso, que a precificação anda de mãos dadas com o reconhecimento que a marca tem no mercado, o posicionamento da empresa e a imagem dessa empresa.
Fatores para formação de preços
Para precificar de forma correta e ainda manter a competitividade é necessário que a empresa realize uma pesquisa de mercado, e descubra o quão os seus consumidores. O seu público-alvo são sensíveis ao preço.
A pesquisa de mercado dependerá do ramo e setor da empresa, se é empresa varejista, de serviços, fabril, atacado e etc.
É necessária, através da pesquisa sobre preços a análise de fatores como:
- Quanto por cento dos consumidores deixam de comprar por considerar produtos e serviços de baixa qualidade;
- Qual a diferença principal detectada pelos consumidores dos produtos e serviços de acordo com as similaridades e concorrência;
- Qual a porcentagem de consumidores que não têm os preços como motivação principal para a compra;
- Qual o nível de maturidade do público-alvo, ou seja, quantos sabem da existência ou não de preço justo e valor agregado em um só produto.
Como estabelecer um preço de vendas
Antes de definir o preço de venda é preciso analisar o setor e a segmentação e suas particularidades, como a dificuldade por realizar vendas, tempo dependido para vender, quantidade vendida, qualidade requerida e outros.
É preciso também saber planejar, para que o preço escolhido proporcione vendas e lucratividade.
Analise seu preço, considerando o valor e resultados para a empresa de forma isolada, ou seja, não é porque a concorrência pode baixar preços que a loja em questão também poderá ou não, é porque o concorrente aumenta preços de forma abusiva, que isso se tornará meta de mercado. O aumento ou baixa de preços deve acompanhar a situação que a empresa presencia atualmente, como a necessidade de minimização de estoques.
O giro de estoques precisa ser mais dinâmico para que a empresa não tenha prejuízo, a escolha de giro de estoques deve analisar o tempo de consumo do estoque de determinado item, ou seja, o preço não deve ser único, dependerá da linha de produtos, há produtos que necessitam de aumento de preços outros que precisam de diminuição.
Como incluir custos e despesas no preço final
As despesas fixas e variáveis são essenciais para a fixação de preços, pois caso contrário, a empresa terá prejuízo.
Para precificar os produtos e serviços, existe uma fórmula básica de ratear despesas e volume de vendas. Por esta fórmula é possível descobrir o quanto as despesas fixas representarão na venda final do produto. O valor final encontrado será somado ao preço de venda e dessa forma, descobre-se o custo total.
A fórmula é a seguinte: total anual de despesas fixas ÷ total anual de vendas x 100.
Dessa forma, as mercadorias terão um percentual de despesas que deve ser aplicado á percentuais de vendas, para definir o preço final.
Vamos ao exemplo:
Valor total das Despesas Fixas (anual) = x
Valor total das Vendas (anual) = x
Despesas Fixas sobre as Vendas = x
Despesas Fixas sobre as Vendas=x
Valor de custo da mercadoria + % das despesas fixas sobre valor de custo =valor em estoque.
Pelo valor de estoque, a empresa definirá o quanto ágil deverá ser o giro de estoque, ou seja, volume vendido para dar lucro, e assim qual o preço ideal para girar o estoque. Se o preço praticado, gira o estoque de forma eficiente ou é o momento de mudar.
O fator lucro
Dentre os fatores principais para precificação a fim de que a empresa obtenha lucros, está à questão dos custos.
A fórmula proposta para empresas varejistas é considerar custos fixos, custo de compra dos produtos necessários para realização dos serviços, impostos, comissão e margem de lucro, e daí a obtenção do preço de venda.
Alguns produtos ou serviços são mais sensíveis aos custos com mão de obra, outros com custos na compra de mercadorias. O importante é saber quais os custos e despesas mais representativos e usá-los na equação para a escolha de preços.
Apesar da importância do lucro para a empresa, deve-se ser analisado o preço de forma competitiva e estratégica, a fim de que haja relacionamento com o cliente e fidelização desse cliente.
E além do preço, a empresa pode também oferecer brindes, descontos, facilidade de pagamento, que são fatores até mais importantes do que o preço em si.
Estratégia de preços competitivos
Para precificar produtos e serviços, as empresas devem levar em consideração o lucro, as possibilidades de crescimento das vendas, ou seja, de adquirir novos compradores, a vantagem competitiva dos preços em relação aos preços praticados pelos concorrentes, além do posicionamento da empresa, ou seja, como o preço influência no momento de se atingir o mercado–alvo.
No mercado atual, as empresas precisam utilizar diversas estratégias para obter sucesso e conseguir sobreviver em um mercado cada vez mais competitivo.
Dentre as estratégias de preços de vendas existentes, as empresas podem optar pelas seguintes:
- Praticar diferentes preços para diferentes clientes, para isso é necessário contar com mercados secundários, diferentes nichos e canais de vendas para vender estoque;
- Estabelecer determinados períodos de liquidação, assim que os estoques se encontrarem difíceis de vender;
- Descontos em determinados períodos em que haverá maior possibilidade de vendas, como fins de semana;
- Outra estratégia interessante é praticar o mesmo preço, sendo que o produto ou serviço possui qualidade superior.
O preço de penetração de mercado é quando se coloca um produto no mercado, ou lança um novo serviço, ou uma nova loja e assim o preço poderá aumentar com o tempo.
Nas empresas varejistas, uma das estratégias mais utilizadas é vender alguns itens com preço baixo, e atrair as vendas para produtos de maior valor.
Concluindo, as empresas devem precificar seus produtos e serviços considerando custos, lucro e estratégia de marketing.
Por isso, os preços acabam funcionando como mecanismo de marketing, pois as empresas poderão utilizar preços para descontos promocionais, para se posicionar no mercado, criar barreira e dificultar a entrada de produtos concorrentes.
Outro fator a ser considerado são os custos de se produzir, compra mercadoria e vendê-las e assim o volume vendido e os custos são tão compensatórios que o preço pode ser baixo e conquistar clientes.
Se a intenção é vender produtos ou serviços de qualidade superior ou de luxo, e por isso o público-alvo possui uma renda alta e assim o preço não será influenciador na decisão de compra.
O importante é que a empresa encontre preço ideal, analisando cliente, mercado, qualidade percebida e, portanto, o preço possui o mesmo valor que a qualidade percebida pelo cliente, posicionamento de mercado, valor agregado e assim estimar a formação de preços de vendas com estratégia, sendo justo e obtendo retorno.
