Como elaborar um plano de marketing – Definição das estratégias

Dando continuidade em nosso artigo sobre Como elaborar um plano de marketing – Planejamento, vamos ver como podemos definir as estratégias de marketing para que sua empresa possa alcançar os objetivos e metas propostas no início e ganhe muito mais dinheiro com isso. Mas como fazer isso? É isso que veremos agora.

Como definir as estratégias no plano de marketing

A definição correta das estratégias de marketing é importante para que a empresa possa atingir suas metas e objetivos de forma que ganhe ainda mais vantagens e dinheiro.

Uma estratégia de marketing nada mais é do que as decisões corretas que determinarão como o composto de marketing (produto, preço, praça, promoção) será utilizado simultaneamente.

O composto de marketing – 4 P’s na elaboração do plano de marketing

Para elaborar as estratégias de marketing adequadas ao seu plano, é importante que você analise cada parte do seu composto de marketing e trabalhe-a.

1 –Produto

Seu produto pode ser tanto um bem tangível (produto palpável) com um intangível (serviço). Independente de sua tangibilidade o objetivo de um produto é sempre estar de acordo com as necessidades e expectativas de seu público-alvo, mas há diversas formas de torná-lo ainda mais atrativo diante dos concorrentes.

Um detalhe muito importante a analisar quando vamos montar alguma estratégia de marketing baseada nos produtos é definir em qual ciclo de vida ele está no momento. Geralmente são quatro estágios comuns: lançamento, crescimento, maturidade e morte (ou declínio).

• Lançamento: é exatamente quando queremos lançar um novo produto ou serviço no mercado. Geralmente as vendas são lentas até haver o conhecimento do produto por parte dos consumidores. Este estágio de produto exige estratégias de marketing voltadas à promoção e propaganda.
• Crescimento: quando o produto começa a tornar-se conhecido, a demanda aumenta e a empresa deve aproveitar para focar esforços de marketing em relacionamentos com os consumidores a fim de criar uma relação de fidelidade para manter as vendas.
• Maturidade: o mercado está estabilizado, pois o produto já está saturado. É preciso investir no produto para alongar o seu ciclo de vida, pois os lucros já são menores. Como estratégias de marketing para este estágio há programas de fidelização, ofertas e diferenciações no produto para que os consumidores não percam o interesse pelo mesmo.
• Declínio ou morte: sim, infelizmente um produto também morre. Isso acontece quando um novo produto é lançado para substituir um já existente. Como exemplos deste tipo de produto têm os desktops que perderam muito espaço aos notebooks, depois aos smartphones e agora as tablets. Nesta fase devem-se reduzir as despesas de promoção e marketing, pois o que valerá são as propagandas boca a boca e fidelizações alcançadas ao longo do ciclo de vida deste produto (por isso que é essencial trabalhar com o produto desde o seu inicio de ciclo).

Além destas estratégias de marketing dirigidas a cada fase do produto há diversas oportunidades de crescimento:

• Ampliação do mix de produtos: você pode criar novos produtos para consolidar a marca da empresa para que o consumidor continue adquirindo produtos seus mesmo quando algum deles não interessar mais a ele. É importante utilizar muitas promoções e descontos de preços.
• Desenvolvimento de novos produtos: outra opção é desenvolver produtos diferentes da área que já atua, ampliando sua segmentação de mercado.
• Lançamento de produtos inéditos: é a opção mais arriscada, mas não deixa de ser uma boa estratégia de marketing – você pode desenvolver produtos diferentes para explorar novos mercados.

2 – Preço

Um aspecto muito importante relacionado ao seu produto é o preço. É importante lembrar que ele deve ser baseado em quanto o consumidor está disposto a pagar por ele e de acordo com a renda de seu público-alvo. Lógico que você não pode desconsiderar os custos de produção, montagem, etc., mas sempre achando o ponto de equilíbrio.

Existem alguns fatores que determinam os preços dos produtos de uma empresa:

• Posicionamento: você deve saber qual a imagem que a empresa quer passar – de uma empresa que possui produtos baratos e acessíveis ou de uma que vende bens mais caros e diferenciados. Cuidado para não decidir posicionar-se de uma forma e praticar uma política de preços contraditória.
• Novos produtos: quando há lançamento de novos produtos, a empresa pode fixar preços baixos para entrar no mercado e facilitar a chegada deles até as mãos dos consumidores. Já no caso de ser um produto inovador, você pode praticar preços mais altos desde que o consumidor esteja disposto a pagar e que não haja produtos similares na concorrência.

Existem diversas estratégias de marketing para definir os preços dos produtos de uma empresa:

• Preços promocionais: redução de preços por tempo determinado para alavancar as vendas de um produto e atrair novos consumidores.
• Segmentação de preços: refere-se a promoções como meia-entrada de cinema para estudantes e idosos, por exemplo.
• Segmentação por regiões: os preços variam de acordo com as regiões e o custo de vida da região (impostos, transporte, etc.).
• Sazonalidade: os preços podem aumentar em épocas de grande procura e diminuir em períodos de baixa procura (como exemplos de guarda-chuva, bronzeadores, sorvete, etc.).
• Descontos: há prática de descontos à vista, por quantidade de produtos comprados, compra com cartões exclusivos da loja, etc.

3 – Praça

A praça engloba tanto a localização do seu negócio como as operações e a forma como será colocado a disposição dos clientes. É importante definir estratégias de marketing para que não haja falhas neste processo.

Assim, o seu produto pode chegar às mãos do consumidor diretamente ou através de intermediários (distribuidores ou representantes). Neste caso, as estratégias de marketing devem ser tanto para o consumidor final quanto ao intermediário (se houver). É uma boa oportunidade para praticar o marketing cooperado, onde há formação de parcerias com os intermediários para aumentar a divulgação dos produtos.

Uma decisão muito importante e cuidadosa deve ser a escolha dos fornecedores. O ideal é pesquisar sobre preços, condições de entrega e pagamento, estoques e também reputação. Cuidado para não optar por menores preços e escolher fornecedores desonestos que não cumprirão com prazos e deixarão você sem mercadoria.

4 – Promoção

A promoção é amplamente utilizada como estratégia de marketing, pois facilita os canais de comunicação. O objetivo deste composto de marketing é atrair a atenção do cliente, mostrar as vantagens dos produtos e serviços oferecidos pela empresa, informar onde eles podem ser adquiridos e relembrar os consumidores sobre a existência desses produtos.

Existem diversos tipos de promoções e os mais comuns são:

• Venda pessoal: é a famosa venda direta, feita através de um vendedor que expõe os produtos pessoalmente ao consumidor. Pode ser interna (feita na loja) ou externa (quando o vendedor vai até ao consumidor). É importante lembrar que para este tipo de venda é necessário realizar treinamento com os vendedores para que a promoção não tenha efeito contrário.
• Propaganda: é uma das ferramentas e estratégias de marketing mais utilizadas na área de promoção, pois mantém o cliente informado sobre um produto, chama a atenção ou desperta a curiosidade para que ele conheça o produto e perpetua a imagem da marca. Para este tipo de promoção é importante uma pesquisa para saber a melhor forma de divulgação (escrita, radio, TV, internet), pois somente com a divulgação correta será possível alcançar os resultados desejados.
• Publicidade: é a forma como a empresa passa a sua imagem. Deve ser feita através de uma assessoria de imprensa.
• Promoções de vendas: englobam descontos, concursos, sorteios, amostras, degustações e diversas outras ações que geram uma sensação de ganho no consumidor. Tenha cuidado para não reduzir muito os preços ou fazer uma ação que ultrapasse os seus recursos.
• Patrocínio: consiste em patrocinar algum evento público, ajudando a divulgar a marca da empresa.
• Internet: é talvez o meio mais utilizado atualmente e inclui anúncios diversos, Google Adwords e muito mais. Cuidado para não focar demais seus esforços na internet se o seu público-alvo não for composto por internautas.
• Programas de fidelização: são feitos através de programas de pontuações ou cartões onde o cliente ganha pontos ou descontos conforme compra os produtos. Se o programa for atrativo, o cliente vai comprar somente seus produtos para poder aproveitar os benefícios.

Depois de entender como funcionam as estratégias de marketing aplicadas ao composto de marketing de sua empresa, não se esqueça de anexá-la ao seu plano de marketing, pois a próxima fase do plano será a sua implantação (e para isso devemos ter tudo documentado).

Se ainda houver alguma dúvida quanto à fase de planejamento de um plano de marketing, não hesite em nos perguntar, pois somente com estas informações em mãos você poderá colocar em prática todas as suas estratégias de marketing.