A importância da análise de mercado está intimamente ligada aos propósitos da empresa, pois a análise é o primeiro passo para o momento em que a empresa deseja saber o seu potencial e a viabilidade do negócio no ramo em que escolheu oferecer seus produtos/serviços. A análise de mercado também atende aos propósitos de Marketing, principalmente quando se deseja lançar um novo produto, sabendo que no lançamento de novos produtos é imprescindível o conhecimento do mercado consumidor.
A análise de mercado deve, portanto, representar mais do que um documento formal, deve representar um instrumento de gestão, sendo sua utilidade principal a tomada de decisões acertadamente.
Análise de Negócios – Primeira etapa da análise de mercado
Para que seja eficaz a análise de mercado pode começar com o que chamamos de Análise de Negócios. É nesta etapa que a empresa analisa quais suas possibilidades, quais seus concorrentes e quais suas limitações e como vencê-las.
Quando o assunto é limitação, uma das etapas mais importantes para a empresa é a comportamento do negócio diante da Economia de Escala, pois muitas vezes o custo de entrar em um ramo não gera para a empresa possibilidade de crescimento, fazendo-se necessário uma reutilização de recursos no intuito de mudar de ramo. Pode ser ainda que a necessidade da empresa resida na mudança da engenharia de processos ou na forma de atender o mercado ou ainda uma mudança na estratégia de vendas.
Enfim, mudar deve fazer parte da rotina de todo empreendedor.
Análise de Mercado e Plano de Negócios
Como falamos antes sobre o plano de negócios e discorremos sobre como é importante que no mesmo contenha análise de viabilidade. Vale lembrar que a análise de mercado é um subproduto da viabilidade, pois é na análise de mercado que a empresa encontra o respaldo para descrever sua Viabilidade.
Na análise de mercado deve conter o estudo sobre o ramo e como ele está posicionado no mercado. Esse aspecto só pode ser descrito através de números, por exemplo, os stakeholders (grupo de interesse) internos ou externos desejam estar informados o quanto o setor representa para o PIB, numa análise macro e numa análise micro, qual o percentual de vendas, exportações ou negócios realizados durante um ano, semestre ou até trimestralmente.
Essa análise é essencial e a partir dela é possível verificar quais regiões consomem mais, qual o comportamento dos consumidores desse produto/serviço e o que impede que as vendas não alcance suas metas em determinada região e para determinados clientes.
Análise de Mercado e estudo do público-alvo
A análise de mercado passa obrigatoriamente pela pesquisa de mercado na medida em que o objetivo da empresa é solidificar a organização em um mercado em que se consideram custos, a cadeia de suprimentos, as sinergias, os consumidores, as possibilidades de crescimento e os riscos.
Por isso os dados e informações são tão importantes nesse processo, sabendo que as informações só terão valor estratégico se analisadas de acordo com os objetivos da empresa.
Os dados recolhidos devem dar a empresa o conhecimento do mercado consumidor, informando qual o seu público alvo, quais suas necessidades e quais as metas que a empresa precisa alcançar em termos de qualidade e Marketing para atingir de forma eficaz esse público alvo.
Análise de Mercado e Segmentação
A segmentação de mercado é um processo importante, pois é essencial para a empresa saber como lidará com o seu público alvo e quais a estratégia de vendas poderá usar. É preciso conhecer para conquistar.
A segmentação é o processo importante na verificação da participação de mercado do produto/serviço e como a empresa participa desse percentual. Um fator chave é observar se o mercado consumidor do produto/serviço a ser oferecido encontra um mercado atendido. É nessa etapa que muitas empresas encontram oportunidades e abrem negócios em regiões em que existe uma carência de certo produto/serviço.
Outra análise é quanto ao potencial do negócio: se a forma como ele é oferecido para determinado público alvo encontra possibilidade de crescimento atingindo uma maior participação.
Análise de Mercado e estratégia de vendas
O que leva o consumidor a comprar determinado produto e não outro, sendo que ambos são da mesma natureza?
Esse aspecto e outros como: Como os clientes fazem escolhas, qual seu perfil sociodemográfico (e diante do perfil o que ele está disposto a comprar). E como muda o perfil do consumidor de outra região?
Todas essas questões definirá o perfil do consumidor que a empresa atenderá na sua esfera de possibilidades e quando seu produto/serviço atingir crescimento de mercado.
Uma análise realizada nesse aspecto representará para a empresa como ele definirá sua estratégia de vendas para fidelizar seu cliente e expandir seus negócios.
É amplo o estudo dos consumidores, passa pela inevitabilidade de conhecer seu perfil psicológico e como está evoluindo os desejos e gostos dos clientes. Porém, não esgotando o tema, estudaremos a influência da concorrência na análise de mercado.
Análise de Mercado e concorrência
Mesmo oferecendo um produto de qualidade e tendo em vista um mercado consumidor fiel e potencial, não se deve negligenciar a análise de concorrência.
Porém, a concorrência não significa ameaça, pois ao contrário, o seu estudo dá uma visão para o empresário de como sua empresa está posicionada diante de outros concorrentes do mesmo ramo.
As outras empresas devem representar para o negócio parceria. Isso mesmo, as empresas do mesmo ramo devem se organizar em um setor cada vez mais forte diante das oscilações macroeconômicas, formando um bloco de mútua cooperação e sinergias.
Muitas empresas estão vencendo com essa estratégia. Um exemplo disso são os APLs, ou seja, Arranjos Produtivos Locais. Esses arranjos consistem em empresas de um mesmo ramo que se organizam e utilizam os Fatores Críticos de Sucesso, como por exemplo, a utilização de uma mesma rede logística, o que ganham com isso é Escala de Economia.
A sinergia entre empresas está também voltada para aquisição de conhecimentos através do Benchmarking, que é uma técnica de comparação muito útil para o empresário aprender como a outra empresa conseguiu reduzir seus custos.
A análise da concorrência deve ser aplicada não só para estudo de viabilidade diante do potencial de mercado quando se considera a concorrência, mas também para buscar estudar sua concorrência e fazer dela uma aliada.
A análise de mercado representa um fator de sobrevivência para a empresa. Se a organização tem como objetivo expandir seus negócios, ampliar o mercado consumidor e estabelecer uma política de Marketing eficaz ela deve realizar uma análise de mercado de maneira correta para poder avaliar o seu potencial e a viabilidade de ganhar ainda mais dinheiro.
E você, costuma realizar uma análise de mercado em seu negócio?
