Gestão de vendas: o que é e como funciona

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A lucratividade de uma empresa depende, no final, sempre do mesmo fator: vendas. Fazer a gestão de vendas corretamente e que o funcionamento gere um aumento de faturamento, bem como uma administração dos resultados positivos, é fundamental para um negócio de sucesso.

gestão de vendasGestão é o ato de gerir e administrar, quando se trata das vendas, abrange desde o planejamento de como serão realizadas até o monitoramento de resultados da equipe de vendas.

Quer saber como melhorar a sua gestão de vendas e aumentar os resultados positivos, faturamento e manter o seu negócio lucrativo? Confira!

O que é a gestão de vendas

A gestão de vendas é o ato de organizar, administrar, criar e implementar tudo que diz respeito às vendas de uma empresa. Por exemplo, podemos pensar no desenvolvimento de novas estratégias para aumentar a quantidade de saída de produtos, isso fará parte da gestão de vendas.

Empresários tendem a cometer o erro de simplificar a gestão de vendas, trabalhando apenas com a parte administrativa, ou seja, análise de números.

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É fato que o mercado e o público consumidor sofrem mudanças em curtos períodos de tempo, inclusive, estuda-se o ciclo da compra e ciclo do cliente, aprimorando cada vez mais as vendas.

Por isso, podemos dizer que gestão de vendas é todo o processo, desde a escolha do produto até o SAC (serviço de atendimento ao cliente).

Ciclo da venda: Como funciona

Antes de aprender os passos de como fazer a gestão de vendas eficiente é importante conhecer o ciclo de venda, ou seja, como um visitante ou estranho passa a ser cliente da empresa, comprando produtos e propagando a marca.

O ciclo de vendas de um produto conta com 6 etapas básicas:

  1. Lead
  2. Reconhecimento da oportunidade
  3. Proposta
  4. Negociação
  5. Fechamento
  6. Satisfação

Este é o ciclo completo e a gestão de vendas deve estrutura-lo e gerenciá-lo. Vale destacar que se trata apenas do ciclo de compra, sendo que a gestão está além disso, pois também irá cuidar de todo processo administrativo.

Lead: É todo o visitante ou desconhecido que toma conhecimento do produto ou empresa, iniciando um relacionamento. Este relacionamento pode ser uma visita à loja, pedir folder ou ter contato com vendedores.

Reconhecimento da oportunidade: Esta etapa é o momento em que o consumidor percebe o seu problema, descobre a necessidade de um produto que solucione o seu problema. É comum o consumidor chegar à empresa, tanto física quanto virtual, já sabendo o que deseja, contudo, nem sempre é o produto que está buscando o que realmente precisa. Por isso é importante ouvir os “problemas” do consumidor e estar apto a sugerir a melhor solução. Lembre-se, consumidores compram soluções e não produtos.

Proposta: Chegou o momento de o vendedor oferecer o produto, explanando os motivos e soluções que fazem do produto a melhor opção do mercado. Você certamente terá concorrentes, então esteja qualificado para demonstrar que o seu produto tem diferenciais competitivos que o do seu concorrente não possui.

Negociação: Raros são os casos em que o potencial cliente, após receber a proposta, comprará imediatamente o produto. O cliente apresentará objeções, seja o preço, marca, características, tamanho, condições de pagamento, cor, enfim, são dezenas de potenciais objeções e antes de partir para o fechamento o vendedor precisa desfazer toda e qualquer objeção.

Fechamento: O fechamento corresponde à condução do consumidor até o pagamento. É o legitimo: Vou ficar! E direcioná-lo ao caixa para pagamento. É possível utilizar técnicas de vendas para aumentar a taxa positiva de fechamentos.

Satisfação: Basicamente trata do SAC, garantia e comunicação após a aquisição do produto. Estudos apontam que clientes que tiveram problemas com produtos e foram bem atendidos, conseguindo exercer a garantia, compram novamente da empresa, e não só isso, recomendam aos conhecidos e familiares.

Passo a passo para a gestão de vendas eficiente

A gestão de vendas eficiente inicia pelo planejamento estratégico. Nele deve conter todas as informações de como a gestão será realizada, responsáveis, funções, objetivos, estimativa de faturamento/vendas, metas de vendedores, estoque, prazos para relatórios e medidas corretivas a serem tomadas.

Após o seu planejamento, siga as etapas:

Passo 1: Estudo dos produtos

Para ter uma boa gestão de vendas é importante que os responsáveis conheçam os produtos e não só isso, façam todo o estudo para torna-lo um sucesso de vendas.

É comum nestes casos o setor de gestão de vendas atuar conjuntamente com o setor de marketing da empresa para criar as estratégias.

Passo 2: Treinamento e estruturação das equipes de vendas

Quem irá vender o produto? Eles precisam estar bem preparados e é por isso que a formação e treinamento da equipe de venda é ponto crucial. Por mais que a empresa tenha uma boa gestão de vendas administrativa/financeira, se a equipe responsável por vender/faturar estiver despreparada, desmotivada ou com problemas, dificilmente terá bons resultados.

Passo 3: Escolha de indicadores

Aqui a gestão de vendas passa à esfera administrativa e gerenciadora. Quais serão os indicadores e dados utilizados para avaliar se o desempenho da empresa está bom? Falhas? Potenciais melhorias?

Exemplos de indicadores comuns são:

  • Satisfação do cliente;
  • Visitantes;
  • Leads;
  • Compradores;
  • Faturamento;
  • Saída de produtos;
  • Pedidos aos fornecedores;
  • Crescimento das vendas;
  • Metas dos vendedores;
  • Quantidade de pedidos para exercer a garantia;
  • Clientes atendidos;
  • Indicações de clientes;

Estes são apenas alguns dos indicadores comuns, você deverá encontrar aqueles que melhor retratam as informações desejadas pela sua empresa.

Passo 4: Pontos críticos e favoráveis

A partir dos indicadores a gestão de vendas irá avaliar os pontos positivos e negativos da empresa, como estão se comportando e o que pode ser feito para melhorar.

Podemos citar como exemplo o caso de aumento de indicações dos clientes para os conhecidos. Neste caso, significa que o atendimento ao cliente está bom, mas, por que não incentivar ainda mais e fazer um programa de fidelização em que cada indicação traz descontos?

Perceba, são maneiras de explorar os pontos positivos da empresa.

Lembre-se, os pontos fracos precisam ser corrigidos, porque poGestão de vendas controle de estoquederá comprometer toda a cadeia de vendas.

Passo 5: Gerenciamento de valores, equipes, recursos e estoque

A parte de gestão corresponde basicamente ao gerenciamento de:

  • Valores: quantidade financeira de faturamento das mercadorias e gastos com produção, manutenção, matéria-prima e etc.
  • Equipes: organizar, orientar e contratar equipes, esta função tende a ser, juntamente com a questão de valores, a principal da equipe de gestão de vendas.
  • Recursos: aqui não estamos falando de recursos financeiros, mas sim recursos físicos como equipamentos, estrutura e etc.
  • Estoque: talvez um dos “setores” da empresa mais difícil de ser controlado. A gestão de vendas precisa estar em contato direto com o departamento para integrar os produtos vendidos e a reposição. Uma boa dica é utilizar um software específico para isso, como é o caso dos ERPs.

Passo 6: Gerar relatórios e tomar medidas

Os relatórios gerados deverão ter como balizador os indicativos escolhidos para avaliar o desempenho das vendas e da própria gestão, além de, é claro, os dados básicos como faturamento, balanço, estoque, vendas por vendedor, comissão, preços, promoções, entre outros.

Uma boa dica para ter relatórios mais precisos e eficientes é mesclar os dados com gráficos. Utilize, sempre que possível, sistemas gráficos para representar os dados, será mais fácil de demonstrar para terceiros e até mesmo tirar conclusões rápidas.

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